Zeichnet sich eine Veränderung der Lebensumstände oder ein Tapetenwechsel ab, fragt man sich häufig, wie man sein Haus oder seine Wohnung am besten verkaufen kann. Persönliche Erwartungen bezüglich Zeitablauf, Preis und andere Faktoren sollen dabei erfüllt werden. Viele sind unsicher, ob sie die Immobilie selbst verkaufen, einen Makler oder sogar einen der neuen Online-Broker beauftragen sollen. Die Experten-Erfahrung zeigt, dass Besitzer häufig vier entscheidende Fehler beim Verkauf machen, welche sie viel Geld kosten können.
Immobilie falsch am Markt platzieren
Man hat selbst im Objekt gewohnt und sich in den eigenen vier Wänden entsprechend wohl gefühlt. Ein Interessent wird die Immobilie jedoch mit anderen Augen betrachten als der Verkäufer mit seinen Erinnerungen. Dieser mentale Seitenwechsel ist häufig belastend. Gerade ältere Objekte entsprechen oft nicht mehr in allen Teilen den Wünschen der neuen Käuferschaft. Gut, dann jemanden an seiner Seite zu haben, der weiss, was aktu- ell gefragt ist und welche Ausbaustandards zeitgemäss sind. Aus anderer Perspektive lassen sich dann, häufig mit wenig Aufwand,
Lösungen finden, die den Wert des Objektes in den Augen der Interessenten sogar deutlich steigern können, wie z.B. ein Vorschlag für eine kleine Auffrischung, eine Sanierung oder ein Umbauprojekt. Hier sind Ideen, Erfahrung und Marktkenntnis gefragt, deren Resultate rasch einmal ein paar 10'000 Franken Mehrerlös bringen können.
Die richtige Käuferschicht nicht ansprechen
Mit den heutigen Immobilienportalen scheint es vermeintlich einfach potenzielle Interessenten zu finden. Wer aber den Käufer finden will, der den besten Preis bezahlt, der sollte sich Gedanken machen, welches die richtige Zielgruppe für das Objekt sein könnte und diese direkt ansprechen. Die Headline, die Bilder und die Wortwahl müssen auf diesen Kundenkreis angepasst sein. Gerade bei speziellen Objekten sind mögliche Käufer selten online erreichbar. Ein erfahrener Makler verfügt jedoch über eine breite Datenbank mit Kontakten und idealerweise über ein internationales Netzwerk, womit er Zielkunden finden, direkt ansprechen und persönlich für die Immobilie begeistern kann.
Den Aufwand unterschätzen
Eine Immobilie zu verkaufen ist mit viel Aufwand verbunden. Ein gutes Inserat bringt zahlreiche Anfragen. Leider auch solche, welche nicht weiterhelfen, wie z.B. die von anderen Maklern und sogenannten «Immobilientouristen», die sich einfach gerne schöne Objekte anschauen wollen. Besichtigungen kosten Zeit und sind aufwendig, wenn sie zielorientiert und professionell vor- und nachbereitet werden. Es muss bei verschiedenen Interessenten nachgefasst und Abklärungen mit Architekten und Fachleuten vorgenommen werden. Oftmals sind die Verkäufer froh einen Spezialisten unterstützend an ihrer Seite zu haben, auch weil es die Gefahr minimiert den Zuschlag zu früh oder bei einem zu tiefen Preis zu geben, nur damit der Verkauf endlich abgeschlossen werden kann.
Zu wenig geschickt verhandeln
Verhandlungsgespräche und ein erfolgreicher Abschluss sind die hohe Kunst des Verkaufsprozesses. Hier entscheidet sich keineswegs nur der Preis, sondern auch, inwieweit alle gesetzten Ziele und Rahmenbedingungen des Verkaufs erreicht werden. Einem Besitzer, der emotional eng mit dem zu verkaufenden Objekt verbunden ist, fehlt oft die nötige Distanz. Diese braucht es aber, um souverän die bestmöglichen Optionen rechtzeitig zu erkennen und in den Verhandlungen konsequent und zielorientiert das Maximum herauszuholen. Ausserdem lauern in den Detailregelungen des Vertrages bei Themen der Finanzierung, Bonität, Kaufvertragsgestaltung, Haftung, Sanierung, Renovation und weitere technische Fragen viele Fallstricke, welche einiges an Geld kosten können.
Unterstützung und Begleitung im gesamten Verkaufs-Prozess bieten gute und seriöse Makler auf Erfolgsbasis an, d.h. sie kosten nur dann etwas, wenn sie auch erfolgreich waren. Sogenannte Gratis- und Billigangebote andererseits entpuppen sich in der Realität häufig als Mogelpackungen. Diese Anbieter folgen meist einem Standardablauf und beachten im Verkaufsprozess objektspezifische, individuelle Chancen und Gegebenheiten nicht genug, Somit bleibt häufig ein Grossteil der eigentlich notwendigen Arbeiten am Auftraggeber hängen oder unerledigt liegen. Bei solchen Unternehmen steht dann meist auch kein direkter Ansprechpartner bei wichtigen Fragen zur Verfügung.
Es lohnt sich also, die verschiedenen Makler-Angebote genau zu prüfen. Dabei zeigt es sich immer wieder, dass ein, auf den ersten Blick, etwas teureres Angebot genau dem gesuchten Rundum-Sorglos Paket entspricht, das die Verkäufer-Interessen und Ziele optimal wahrnimmt und sicherstellt, dass die Immobilie sorgenfrei und zum besten Preis verkauft wird.