Bei der Vermittlung von hochwertigen Wohn- und Gewerbeimmobilien gehört die Engel & Völkers GmbH zu den führenden Universalmaklern in Deutschland. 2006 erwarb die Geraer Bankkaufrau und Baufinanzierungsexpertin Kathrin Wolter die Engel & Völkers-Lizenz für Jena. Heute betreut sie als Geschäftsführende Gesellschafterin mit ihren 40 Immobilienprofis Kunden in Erfurt, Weimar, Jena und Gera. TOP sprach mit Kathrin Wolter über komplexe Beratung, reale Marktpreise und Kompromisse.
Frau Wolter, Sie haben 17 Jahre in einer Bank gearbeitet, was hat Sie bewogen, sich 2006 mit einer Engel & Völkers-Lizenz selbstständig zu machen?
In der Bank war ich für den Außendienst verantwortlich, habe eine Kooperation betreut und Baufinanzierungen gemacht. 2004 habe ich dann begonnen, neben bei Baufinanzierungen zu verkaufen, das fand ich spannend. In diesem Zusammenhang bin ich auf Engel & Völkers aufmerksam geworden, die Bestandsimmobilien über ein Franchisesystem verkaufen. Es gab noch keinen Lizenzpartner in Thüringen, also fragten sie mich, ob ich die Lizenz für Jena kaufen möchte. Natürlich wollte ich. 2006 habe ich mit vier Mitarbeitern in Jena und dem Saale-Holzlandkreis begonnen, Ein- bis Dreifamilienhäuser und Eigentumswohnungen zu vermarkten.
Mittlerweile sind Sie der einzige Lizenzpartner in Deutschland, der ein ganzes Bundesland betreut.
Ja, darauf sind wir auch sehr stolz. 2009 kamen die Lizenzen für Erfurt und Umland dazu, 2010 Weimar und Umland und das Commercial-Geschäft, also Mehrfamilienhäuser ab vier Wohneinheiten und Gewerbeimmobilien. Gera betreuen wir seit 2014 und seit 2015 bieten wir auch Projektvermarktungen für Bauträger an. Insgesamt betreuen wir derzeit 13.000 vorgemerkte Suchkunden, die eine Immobilie zum Kauf suchen.
Gute Immobilien sind begehrt, sie dienen als Wertanlage und Altersvorsorge, vor allem aber sind sie rar gesät. Wie finden Sie die passenden Objekte für Ihre Kunden?
Es gibt derzeit nicht so viele Objekte auf dem Markt, um alle Kunden zu bedienen. Deshalb suchen wir ganz gezielt den Kontakt zum Eigentümer.
Auch wenn der nochgar nicht verkaufen möchte?
Ja, bei uns betreut ein Makler 1.300 Eigentümer. Ein bis zwei Prozent des Gebäudebestandes wechselt jedes Jahr den Eigentümer, in Jena und Erfurt sind es 2,2 Prozent. Das heißt, zwischen 13 und 26 Objekte, tatsächlich sind es 28, drehen sich pro Jahr im Gebiet eines Maklers. Man verkauft und kauft nicht von heute auf morgen eine Immobilie. Wir können aber nicht dasitzen und warten, bis ein Eigentümer zu uns kommt. Wir müssen es schaffen, dass er nach unserer Kontaktaufnahme und Vorstellung, wenn er dann verkaufen möchte, zu uns kommt.
Warum sollte er ausgerechnet zu Engel & Völkers kommen?
Weil wir uns mit einer Rund-um-Dienstleistung sehr gut um die Interessen des Kunden kümmern. Von der Marktpreiseinschätzung über die Vermarktung bis hin zur Objektübergabe mit Notar, Grundbucheintrag und Zählerablesen. Zudem sind wir zum Top-Arbeitgeber in Deutschland gewählt worden. Wir haben in Thüringen 52 Mitarbeiter und bilden selber aus, dadurch können wir die Qualität erhöhen.
Dennoch verkaufenin Deutschland 70 Prozent der Eigentümer ihre Immobilien privat.
Das stimmt. Viele denken, dass sie einen besseren Preis bekommen und sich die Maklercourtage sparen. Unsere komplexe Beratungsarbeit sieht man leider nicht auf den ersten Blick. Stichwort Verkaufspreis: Der Kunde bekommt bei uns eine reale Marktpreiseinschätzung. Man kann das nicht selber wissen, weil sich der Markt jährlich ändert und sich Tendenzen entwickeln. Dazu verhandelt ein Makler besser, er hat keine emotionale Bindung zum Objekt und lässt sich nicht von einem guten Händler überrumpeln. Wir sind der Prellbock. Zudem checken wir die Finanzierung, denn oft kann der Interessent die Finanzierung gar nicht stemmen. Und wir blocken den Besichtigungstourismus ab, es geht schließlich um die eigenen vier Wände. Wir schätzen ein, welcher Interessent wirklich bereit ist, jetzt zu kaufen. Im Durchschnitt gibt es pro verkaufter Immobilie 100 Interessenten und 20 Besichtigungen.
Was empfehlen Sie Eigentumssuchenden auf dem Weg zur perfekten Immobilie?
Die perfekte Immobilie gibt es nicht, es wird immer Kompromisse geben. Ein Suchkunde sucht circa ein Jahr und ändert währenddessen seine Ansprüche. Lassen Sie sich bei einem Makler vormerken, weil Sie ansonsten erst viel später die Informationen zu einer zu verkaufenden Immobilie bekommen.Ein vorgemerkter Suchkunde bekommt das Exposé, bevor es veröffentlicht wird. Wir bieten auch eine stille Vermarktung an, bei der das Objekt nicht im Internet veröffentlicht wird und wir sie nur vorgemerkten Suchkunden vorstellen.
Haben Sie eigentlich Ihre Traumimmobilie gefunden?
Ja, nachdem ich Kompromisse eingegangen bin.
Frau Wolter, vielen Dank für das Gespräch.
Text: Jens Hirsch, Fotos: Mario Hochhaus, Engel & Völkers