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Junge Zielgruppe, hohe Kaufkraft – die Generation HENRY

Luxusmarken müssen sich auf eine neue Zielgruppe einstellen: die Generation HENRY. Die Abkürzung beschreibt eine demografische Gruppe, die „High Earning Not Rich Yet“ sind. Die aktuelle Engel & Völkers Studie: „Meet HENRY: Influencing the Next Generation of Wealth“ analysiert das Luxusverständnis und die Kaufkriterien dieser heranwachsenden Wohlstandsgeneration. HENRYs sind nach 1980 geboren und haben ein jährliches Einkommen von mehr als 100.000 US Dollar. Die Studie verdeutlicht unter anderem, dass Qualität der Beratung und Markenreputation für die Wahl des Immobilienmaklers entscheidend sind und gibt Handlungsempfehlungen, um die einkommensstarke Zielgruppe der HENRYs zu erreichen.

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Millennials mit hoher Kaufkraft und Affinität zu Luxusimmobilien

Auch Millennials haben den amerikanischen Traum vom Eigenheim: 97 Prozent der HENRYs verfügen bereits über Immobilien oder planen sie in Zukunft zu erwerben. Der Preis spielt eine untergeordnete Rolle. Die wichtigsten Merkmale für eine Luxusimmobilie aus Sicht der HENRYs sind: die Qualität der Ausbauarbeiten, Lage und Nachbarschaft sowie Ausstattung. Diese Kriterien spiegeln das Luxusverständnis der Generation wider. „HENRYs definieren Luxus nicht über den Preis. Für sie ist Luxus Qualität und sie fällen Kaufentscheidungen basierend auf Markenreputation und Empfehlungen aus dem Bekanntenkreis“, erklärt Anthony Hitt, CEO von Engel & Völkers Nord- und Mittelamerika

HENRYs erwarten erstklassige Immobilienberatung

Das Konsumverhalten dieser Generation hat sich ebenfalls verändert. HENRYs werden beeinflusst von Social Media Kanälen, favorisierten Influencern und Fachexperten. Dabei ist Authentizität besonders wichtig. 50 Prozent der Befragten gaben an, dass sie ihren Makler aufgrund seiner weitreichenden Marktkenntnis und seines Netzwerks auswählen. „Immobilienberater sollten sich als vertrauenswürdige Berater und Quelle von ‚Insider- Informationen‘ positionieren – sowohl vor, während als auch nach der Immobilientransaktion“, empfiehlt Anthony Hitt. Neben Kommunikationskanälen wie Social Media lassen sich HENRYs ebenfalls von Freunden und Familie bei der Wahl des Maklers beraten. Für 59 Prozent der Befragten ist die Empfehlung dieser Bezugspersonen am wichtigsten. 53 Prozent der HENRYs gaben zusätzlich an, dass die lokale Reputation des Immobilienberaters eine entscheidende Rolle spielt. 

Ausblick: Immobilien Know-How auf digitalen Plattformen 

HENRYs haben ein stark wachsendes Einkommen und werden in den nächsten 10-15 Jahren mitunter zu den vermögendsten Konsumenten gehören. Um die heranwachsende Wohlstandsgeneration am besten zu erreichen, empfiehlt die Studie Immobilienberatern neue Medien zu nutzen und sich digital mit HENRYs zu vernetzen. Da Authentizität, Fachwissen und Markenimage entscheidende Faktoren bei der Maklerwahl sind, ist es unerlässlich, dass Immobilienberater auch auf ihren digitalen Plattformen ihr Marktwissen und hohe Beratungsqualität präsentieren.

Über die Studie

Engel & Völkers Nord- und Mittelamerika hat in Zusammenarbeit mit dem amerikanischen Marktforschungsunternehmen Researchscape rund 1.000 Personen aus den USA zwischen dem 7. und dem 17. September 2018 befragt. Die Studienteilnehmer sind zwischen 1982 und 1999 geboren und haben ein jährliches Haushaltseinkommen von mehr als 100.000 US Dollar. 

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