Altersunterschiede überwinden: 5 Tipps für erfolgreiche Kundeninteraktion

Ganz egal ob alter Hase mit jahrzehntelanger Berufserfahrung oder dynamischer Branchenneuling: Jeder Immobilienmakler trifft im Laufe seiner Karriere auf deutlich ältere oder jüngere Kunden. Eine Studie ergab nun, dass ein Altersunterschied von mehr als neun Jahren die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Vertragsschlusses von 33 auf 25 Prozent senkt. Um die Generationskluft zu überwinden und Ihre Verkaufschancen zu steigern, haben wir hier ein paar Tipps zusammengestellt.

Hoedspruit - Bridging the generation gap: five ways to reach your clients

1. Ehrlich währt am längsten


Nicht nur Sie sind sich der Herausforderungen bewusst, die Altersunterschiede im Arbeitsalltag mit sich bringen. Aller Wahrscheinlichkeit nach haben nämlich auch Ihre Kunden bereits entsprechende Erfahrungen gesammelt. So zu tun, als existierten diese Unterschiede nicht, ist folglich zwecklos. Jeder Mensch wird von Umständen und Erfahrungen in der Zeit seines Heranwachsens geprägt. Das gilt für Sie ebenso wie für Ihre Kunden. Respektieren Sie unterschiedliche Ansichten und bleiben Sie stets offen für andere Meinungen. Auf diese Weise stellen Sie eine echte Verbindung zu Ihrem gegenüber her, die tausendmal mehr wert ist, als geheucheltes Verständnis.


2. Stärken zeigen


Erfolgreiche Verkäufer betonen immer wieder, dass das Alter nur eine Zahl sei. Wer sich auf seine Stärken konzentriert, wird erkennen, wie recht sie damit haben. Warum? Weil das Alter in der Immobilienbranche nur eine untergeordnete Rolle spielt. Wesentlich wichtiger als Ihr Jahrgang oder der Ihres Kunden sind grundlegende Faktoren, wie regionale Preisentwicklung, Ausstattungsmerkmale und Bauplanungsrecht. Punkten Sie mit Fachwissen. Eine kompetente, aussagekräftige Objektpräsentation macht jeden Altersunterschied im Handumdrehen wett.


3. Gründliche Vorbereitung


Entstammt Ihr Kunde einer anderen Generation als Sie selbst? Dann versuchen Sie, mehr über seine Lebensweise herauszufinden. Berichte wie der Merrill Edge Report der Bank of America oder die BBVA-Studie zum Finanzverhalten sind leicht zugänglich und bieten Einblicke in die Unterschiede zwischen den Altersgruppen. Sammeln Sie Informationen über verschiedene demografische Gruppen und erstellen Sie entsprechende Charakterprofile. Auf diese Weise gewinnen Sie Einblicke in deren Sichtweise. Dies erleichtert die Auswahl passender Immobilien. Außerdem sind Sie so bestens für Besichtigungstermine und Fragen der Kunden gewappnet.



4. Interesse zeigen


Denken Sie daran: Sie müssen nicht alles wissen. Schwärmt Ihr Kunde davon, den vorgestellten Altbau mit seiner Antiquitätensammlung zu dekorieren, während Sie noch mit dem Unterschied zwischen Art déco und Arts and Crafts kämpfen? Dann stehen Sie zu dieser Wissenslücke und fragen Sie interessiert nach. Das macht stets einen guten Eindruck. Hören Sie Ihrem Gegenüber aufmerksam zu. Womöglich liefern seine Antworten die perfekte Vorlage, um auf relevante Vorzüge von Haus und Standort hinzuweisen. Eine Hubspot-Umfrage ergab, dass Verkaufsgespräche vom Kunden als positive Erfahrung eingestuft werden, wenn das Personal individuell auf seine Bedürfnisse einging. Aggressives Marketing erzielte den gegenteiligen Effekt.



5. Bescheidenheit und Hilfsbereitschaft


Jede Generation setzt in puncto Wohntrends eigene Maßstäbe. Treffen junge Makler auf ältere Kunden, gilt es oftmals die Vorzüge moderner Smart Home-Technologie zu erläutern. Informieren Sie sich im Vorfeld über die grundlegenden Fakten. Erklären Sie die Technik simpel und verständlich, ohne jedoch herablassend zu wirken. Natürlich ist auch die umgekehrte Konstellation keine Seltenheit. Diverse Studien zeigten, dass Heimwerken und handwerkliches Geschick nicht zu den Stärken der Millennials zählen. Erfahrenen Immobilienberatern empfehlen wir deshalb, gezielt auf die solide Bauweise des jeweiligen Objekts hinzuweisen.

Im Grunde genommen verhält es sich mit dem Altersunterschied wie mit jedem Gegensatz zwischen Kunde und Makler: Mit Engagement, Verständnis und einem offenen Ohr für Wünsche, Bedürfnisse und Interessen des jeweiligen Gegenübers lässt sich jede Kluft überwinden.

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