Der Weg zum Immobilienmakler – Teil 1

Der Weg zum Immobilienmakler  – Teil 1Der Weg zum Immobilienmakler ist oft nicht leicht. Um Ihre Erfolgschancen zu optimieren, haben wir von Engel & Völkers eine Liste der wichtigsten Anhaltspunkte zusammengestellt. In diesem ersten Teil wollen wir uns mit dem Thema Unternehmensgründung befassen.

Bevor Sie sich selbstständig machen, wäre es sinnvoll, einem erfolgreichen, etablierten Makler zu assistieren, um sich so einen genauen Überblick seiner Arbeitsweise zu verschaffen und um mehr über die verschiedenen Aspekte dieses Berufs, wie etwa Besichtigungen, Verbriefung und Rechtstitelsicherung, zu erfahren. Dies ist nicht nur informativ, sondern kann auf dem Weg zum Erfolg als Ansporn dienen, denn hat man erst Blut geleckt, fällt es leichter, fokussiert an der zukünftigen Karriere zu feilen. Am Anfang der Selbstständigkeit sollten Sie sich auf ein paar harte Monate gefasst machen, in denen die Kundenakquise Ihr täglich Brot sein wird. Es wäre sinnvoll und äußerst hilfreich, in dieser Anfangsphase auf eine zweite Einnahmequelle oder finanzielle Rücklagen zurückgreifen zu können.

Ihre Erwartungen sollten zu jeder Zeit realistisch bleiben. Viele Novizen werfen nach den ersten Jahren in der Maklerbranche das Handtuch, weil sie ausgebrannt sind. Das liegt nicht selten daran, dass sie hunderte Kilometer zurückgelegt haben, um mit potenziellen Käufern Objekte zu besichtigen, ohne am Ende tatsächlich den Zuschlag zu bekommen. Seien Sie bei der Wahl Ihrer Kunden weise und verfallen Sie nicht dem Irrglauben, Sie müssten mit jedem Klienten zusammenarbeiten, der an Ihre Tür klopft. Um sowohl sich selbst, als auch den möglichen Kunden, vor einer Enttäuschung zu bewahren, sollten Sie taktvolle Fragen zu seinen Verkaufsmotiven oder dem geplanten Zeitrahmen für den Kauf einer neuen Immobilie stellen. Bedenken Sie auch, dass in der Immobilienbranche erbitterter Wettbewerb herrscht und Sie sich – gerade zu Beginn Ihrer Beraterkarriere – Ihrer Fähigkeiten und Grenzen stets bewusst sein müssen.

Ein weiterer Grund, warum schon so mancher Makler die Segel streichen musste, ist die unrealistische Einschätzung der Kosten; denn wer übermäßig optimistische Prognosen trifft, der wird am Ende in eine finanzielle Schieflage geraten. Bedenken Sie stets, dass Sie mit den Erträgen Ihres Unternehmens nicht nur die Geschäftskosten, sondern auch Ihre Lebenshaltungskosten decken müssen. Benutzen Sie eine Tabelle, um sich einen Überblick über die voraussichtlichen Einnahmen und Ausgaben zu verschaffen und unterteilen Sie diese Aufstellung in Quartale, um einen realitätsnahen Einblick in Ihren Kapitalfluss im Jahresverlauf zu erhalten. Die meisten Makler machen die Erfahrung, dass das Geschäftsaufkommen zwischen den verschiedenen Jahreszeiten massiv variiert.

Um realistisch einschätzen zu können, wie viele Kunden nötig sind, um die nötigen Einnahmen zu generieren, sollten Sie die sogenannte Trichterlogik anwenden. Dabei geht es nicht einfach darum, Anfragen und tatsächliche Geschäftsabschlüsse miteinander zu vergleichen und einen Durchschnittswert zu ermitteln – denn schließlich spülen manche Aufträge weit mehr in die Firmenkasse als andere. Gruppieren Sie also die potenziellen Geschäftsaussichten, im übertragenen Sinne die Menge, die Sie oben in den Trichter hineingeben, auf der Grundlage der Erfolgsaussichten – eine entsprechende Aufteilung könnte beispielsweise wie folgt aussehen: einerseits Kunden, die in Ihr Büro kommen, um sich diverse Objekte zeigen zu lassen, andererseits Anfragen über das Internet – und veranschlagen Sie dann die voraussichtliche Courtage für jeden erfolgreichen Abschluss, der am Ende unten aus dem Trichter herauskommt. Auf diese Weise finden Sie heraus, wie viele Kunden nötig sind, um sich und Ihr Maklerbüro über Wasser zu halten.

Im zweiten Teil unseres Leitfadens werden wir uns damit befassen, wie man das Geschäft ankurbelt und sich in dieser Branche von der Konkurrenz abhebt. Falls Sie zwischenzeitlich mehr über die hervorragende Engel & Völkers Academy und das Ausbildungsprogramm für unsere neuen Immobilienberater erfahren möchten, dann besuchen Sie bitte unsere offizielle E&V Webseite.

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