Superyate hecho en Alemania: entrevista con Peter Lürßen, propietario de los astilleros Lürßen

Entre los multimillonarios es el símbolo de estatus non plus ultra: un superyate de Lürssen, la empresa familiar de Bremen. La mitad de los yates privados más grandes del mundo vienen de ahí. Con Peter Lürßen —propietario de estos astilleros en la cuarta generación— hablamos sobre los insólitos deseos de sus clientes y de por qué la discreción sigue siendo la regla de oro en su negocio.

Barcelona - Son la categoría de lujo absoluto en el mar: los superyates de los astilleros Lürßen. Engel & Völkers habló con Peter Lürßen, propietario del astillero, sobre su empresa.

Bremen-Vegesack. En un edificio muy tradicional con vistas al río Weser encontramos a Peter Lürßen, uno de los dos jefes de Lürssen, sentado en su oficina. El camino hacia su despacho está flanqueado por fotografías, comenzando por el primer bote de remos que la familia construyó en 1875. Su primo, responsable de la rama militar de la compañía, ocupa el despacho de al lado. Los dos comparten la antesala, presidida por los retratos de sus padres al óleo.

Señor Lürßen, usted ha construido algunos de los yates privados más exclusivos del mundo para pesos pesados como Larry Ellison y Román Abramóvich. ¿Cómo consigue este tipo de encargos?

Esto no se lo puedo desvelar; es nuestro secreto. Pero un factor determinante es la satisfacción de nuestros clientes. Son muy pocos los que se pueden permitir un yate de este tipo. Y la posibilidad de que se conozcan entre ellos es relativamente grande. Si tiene un cliente que habla mal sobre usted, tiene un problema.

Con el fin de asegurarse el encargo de Paul Allen para el Octopus, usted voló en 2003 a Seattle para reunirse con él, con una maqueta en el equipaje. ¿Siempre invierte tanta energía?

Sí. A día de hoy seguimos construyendo maquetas y tableros de presentación. Partimos del hecho de que el cliente se va a gastar mucho dinero en un objeto que no es de primera necesidad. De ahí la conveniencia de explicarle por qué es precisamente este barco el que quiere y no otro. Encargar el barco a una empresa u otra está lejos de ser una decisión puramente racional.

¿Mantienen ustedes el contacto tras la entrega del yate?

Mantenemos el contacto para brindar el servicio de posventa necesario. ¿Pero usted mantiene una amistad con el comercial que le ha vendido su coche? Vendemos un producto, pero no somos los amigos del cliente.

¿Qué mecanismos adopta para mantener en secreto durante varios años un megaproyecto como la construcción del Azzam, que, con 180 metros de eslora es el yate privado más largo del mundo?

Todos nuestros colaboradores saben que, si hablan, el encargo se puede perder. También todos los proveedores firman un contrato de confidencialidad. No desvelamos los nombres de los clientes, por principio. Cuando firmo un contrato con alguien, le adjudicamos un número y un nombre y el documento se guarda en una caja fuerte. Lo que los clientes saben es que hay un barco de 70 metros y que el nombre del proyecto es Winnetou, y eso es todo. Estamos en el negocio por el dinero, no por la gloria.

¿En cuántos proyectos trabaja a la vez?

En unos cuantos.

¿Eso qué significa?

En bastantes.

¿Otro secreto?

Es muy sencillo: si ahora le digo que estamos tra- bajando en 25 proyectos simultáneamente, usted hace los cálculos y sabrá enseguida cuándo será nuestra próxima fecha de entrega. Sobre Lürssen apenas encontrará cifras. Lo que sí puedo contar es que facturamos en torno a 700 millones de euros al año. Y que tenemos 2700 empleados.

Usted está obligado a organizarse con varios años de anticipación. ¿Cómo se mantiene informado sobre lo que es técnicamente posible?

Cada cliente lleva los límites un poco más allá. Hablamos de ruidos, vibraciones, limpieza, olores... cada cliente quiere un poco más que el anterior. Movidos por esta presión, hablamos con muchos fabricantes. También recibimos propuestas de inventores. Nuestros ingenieros visitan todas las ferias. Miramos auriculares antirruido, por ejemplo, y nos preguntamos si eso sería aplicable a la sala de máquinas en un barco. Tenemos un presupuesto para investigar. Exploramos todo lo que no sea completamente absurdo.

¿En qué sentido han cambiado los deseos de los clientes?

La gente ya no se pasa las horas tomando el sol. Hoy, la sombra importa, y también importa la pregunta: ¿qué experiencias podemos ofrecer? El ámbito del bienestar es mucho más relevante que antaño. Ya sean baños turcos o salas de relax; los spas de a bordo llevan hoy la misma equipación que un hotel de lujo. Incluso con snow room, para refrescarse bajo la nieve después de la sauna.

¿Existe algo así como la marca de la casa Lürssen?

Visualmente, no. Nos esforzamos conscientemente por realizar un trabajo personalizado. No existe ninguna firma Lürssen.

Pero en lo que se refiere a la calidad, sí, ¿verdad?

Me cuesta pensar en términos superlativos. Nuestros clientes saben que la concepción y construcción de nuestros barcos son sólidas. Ellos aprecian nuestro empeño en que una nave funcione bien en el día a día y que tenga un fácil mantenimiento.

Su modestia hanseática es notable.

Forma parte de nuestras normas. Cada vez que alguien dice que somos una empresa líder a nivel mundial, suelo reaccionar de forma bastante brusca. Solo tuvimos la gran suerte de estar en el momento justo —y seguramente adelantado—, con el producto idóneo en el lugar adecuado. Se alinearon muchas circunstancias afortunadas.

Pero hay un hecho: de los diez mayores superyates del mundo, la mitad es de Lürssen.

Puede que sea así, pero eso se debe también a que nosotros tenemos una capacidad que otros no tienen. Cuando se pasa de 50 a 60 y 70 metros, eso no son solo diez metros más; todo se vuelve mucho más complejo. Y de 90 a 100 metros de eslora, eso ya son pasos de gigante. Nosotros pagamos caro para alcanzar la excelencia, solo que mucho antes que otros. Aun así, cada yate es un desafío. Y cuando la cosa se pone seria, contamos con cientos de ingenieros capaces de solucionar un problema.

¿Qué importancia le da su clientela al hecho de que Lürssen sea una empresa alemana?

Creo que para el cliente es tranquilizador saber que fabricamos todo en Alemania; que no digamos: el casco lo traemos de Polonia o Rumanía. Lo que no significa que esos cascos sean técnicamente inferiores. Pero el cliente se queda más tranquilo sabiendo que recibirá un producto cien por cien alemán.

Usted tiene tres hijos; su primo, uno. ¿Qué planes hay para la próxima generación?

Todos nuestros hijos han estudiado una carrera universitaria; estamos en la fase de transición. A los que muestran interés, les iniciaremos poco a poco. Pero es poco probable que todos tengan la misma cualificación y sientan la misma motivación.

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