Hay decisiones que cuesta mucho tomar. Por ejemplo, comprar una propiedad es una de ellas. Al fin y al cabo, no solo supone un elevado desembolso económico sino que, además, es necesario estar seguro de que reúne las condiciones óptimas para vivir, para montar un negocio o, incluso, para invertir. En este sentido, hay que buscar siempre el equilibrio entre la lógica y la emoción.
Un consultor inmobiliario ha de saber gestionar y canalizar ambos aspectos para que el comprador acabe plenamente satisfecho con su compra. Pero, ¿cómo conseguirlo? Aquí vamos a explicárselo.
Pasar de la emoción a la lógica para acabar de nuevo en la emoción
Seguro que, en más de una ocasión, ha escuchado eso de que el lado derecho de nuestro cerebro es el que regula las emociones y que el izquierdo es el responsable de la lógica. Muchas personas se convencen de que toman sus decisiones en base a la razón, cuando lo que realmente hacen es dejarse llevar por la emoción.
Como consultor inmobiliario, hay que partir de la base de que los compradores, en primer lugar, se dejan llevar por la emoción que les genera una propiedad que acaban de ver. Después, usan la lógica para racionalizar su decisión. Finalmente, para sentirse bien con ella, recurre otra vez al marco de las emociones para refrendarse.
Aproveche el primer impulso del comprador
Conocer este modelo de comportamiento del comprador le ayudará a ajustar sus niveles de empatía con él y, además, a proveerle de la información que necesita en cada fase de la operación.
Por ejemplo, lo que debe hacer es utilizar la emoción inicial para atraer el interés del comprador. Seguro que alguna vez ha enseñado un piso y el visitante ha manifestado que se imaginaba viviendo en él. Esta reacción tan emocional emitida por el subconsciente es un punto de partida excelente para romper con la reticencia tradicional que las personas tenemos respecto a los vendedores.
Proporcione hechos contrastados durante la fase de investigación
El comprador, tras la primera visita, si le ha gustado realmente, quedará vinculado emocionalmente al inmueble. En ese momento, pondrá a funcional la parte lógica de su cerebro para que le ayude a sustentar la decisión de compra. Evidentemente, este es el momento en el que un buen consultor aprovechar para proporcionarle hechos contrastados.
No importa cuáles sean las dudas del interesado. Hay que responderlas todas e, incluso, ir más allá. En este sentido, es el momento ideal para aportar datos exactos acerca del tamaño de la propiedad, de las instalaciones del edificio, de los servicios de los que podrá disfrutar en los alrededores, etc. Todo ello, de una manera que le haga entender que adquirir la vivienda o local le supondrá un gran beneficio cuantitativo.
Refrende la decisión del comprador
Una vez que el comprador ha decidido comprar una propiedad puede reaccionar de diversas maneras. Por un lado, es posible que se sienta aliviado por haber concluido el proceso e ilusionado ante la nueva etapa de su vida que comienza ahora. Pero, de igual modo, también puede dudar. Su trabajo consistirá en refrendar dicha decisión en base a respuestas emocionales que le permitan entender que ha hecho lo correcto.
Conocer este modelo de actuación le ayudará a diseñar una estrategia a partir de la cual ofrecer el mejor servicio de atención a sus clientes. Y es que, si están a gusto con usted, las posibilidades de realizar la venta crecerán exponencialmente.