Salvando la diferencia de edad: cinco maneras de llegar a sus clientes

Ya sea usted un veterano con décadas de experiencia o un novato prometedor con mucha energía, estará abocado a enfrentarse a la diferencia de edad al vender propiedades. Un estudio incluso concluyó que una diferencia de edad de más de nueve años puede reducir las posibilidades de cerrar una venta del 33 % al 25 %. Para mantener alto ese porcentaje le traemos nuestra guía para salvar la diferencia de edad, forjar una conexión y completar la venta.

Puigcerdà - Bridging the generation gap: five ways to reach your clients

1. No simule


Usted no es el único que es consciente de la diferencia de edad en el trabajo. Lo más probable es que sus clientes también la hayan sufrido, así que no merece la pena pretender que no existen. La época en la que usted creció le da color a la experiencia que tiene del mundo, igual que lo ha hecho con la de sus clientes. Respete la diferencia, estese abierto a sus puntos de vista y lo más probable es que consiga construir una relación real, lo cual es mucho mejor que una falsa.



2. Muestre sus puntos fuertes


Los mejores vendedores suelen enfatizar que «la edad es solo un número», algo que puede ser totalmente cierto si uno se concentra en sus puntos fuertes. ¿Por qué? Porque buena parte del sector inmobiliario va más allá del tema de las diferencias de edad en el trabajo. Los aspectos básicos como tendencias de precios locales, instalaciones y leyes de construcción son una parte esencial de la venta sin importar la edad que tenga el comprador. Cuando uno está vendiendo, aferrarse a lo que sabe relegará a un segundo plano cualquier diferencia de edad.


3. Haga sus deberes


Salvar la diferencia de edad de forma activa es identificar el estilo de vida de su cliente. Informes como el Merrill Edge Report del Banco de América o el estudio del BBVA sobre hábitos financieros son fácilmente accesibles y pueden proporcionar un resumen de las diferencias entre los grupos de edad. Pase algo de tiempo aprendiendo a conocer su demografía y a crear personas de ejemplo para ver la propiedad a través de sus ojos. Estará mejor preparado para sus preguntas durante la visita.


4. Tome un interés


Recuerde que no podrá tener todas las respuestas. Si a su cliente le encanta la idea de su colección de antigüedades en su casa de época, pero usted no sabe diferenciar entre art decó y artesanía, simplemente mostrar algo de interés tendrá un enorme impacto. Haga preguntas y vea si sus respuestas pueden encajar en puntos a favor de la venta de la propiedad o de la zona. Una encuesta de Hubspot concluyó que la mejor manera para vendedores de crear una experiencia positiva para los compradores es escuchar sus necesidades, no predecirlas.


5. Sea humilde y útil


Las diferencias de edad pueden suponer experiencias muy diferentes respecto a tendencias del hogar. Salvar la diferencia de edad con clientes más mayores puede significar explicarles los beneficios de avances como el hogar digital. Tómese el tiempo de aprender lo básico para poder explicárselo de manera útil y humilde. Lo mismo es cierto a la inversa. Algunas encuestas revelan que los milenial tienen dificultades con el bricolaje, así que pasar algo de tiempo en mostrar por qué la construcción de su vivienda es duradera puede crear una muy buena impresión.

Finalmente, salvar la diferencia de edad es lo mismo que superar otras diferencias que tienen con sus clientes. Tomarse el tiempo y el esfuerzo de comprender sus experiencias, escuchar sus necesidades y entender sus intereses siempre será una buena base para una venta.

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