Introducción a las habilidades de un buen vendedor: la importancia del entusiasmo

«Entusiasmo es el brillo de tus ojos, el ímpetu de tu andar, el apretón de tu mano, tu irresistible fuerza de voluntad y la energía para realizar tus ideas», proclamó el célebre magnate de los negocios norteamericano Henry Ford. Puesto en estas palabras inmortales, su poder es claro.

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Las palabras de Ford no solo hablan de la importancia del entusiasmo sino que también resaltan la manera en la que emana de nosotros. Sus clientes verán el brillo en sus ojos y notarán su impetuoso andar, eso es lo que lo convierte en una de la habilidades de un buen vendedor más importantes. Así podrán sacarle partido los consultores inmobiliarios.

Dé con el tono de voz

Entusiasmo es mucho más que las palabras que uno dice. Se filtra por toda su conducta cuando conversa con clientes. Los estudios del catedrático de UCLA, Albert Mehrabian, sugieren que las palabras que pronunciamos apenas suponen el 7 % de nuestra comunicación. 

Del 93 % restante, una buena parte se le deja al tono de voz. Cuando se trata de las habilidades de un buen vendedor, adoptar un tono autoritario y positivo puede ponerle en una posición ventajosa con sus clientes.

Proyecte sus emociones

Proyectar una personalidad entusiasta no se trata solo de un discurso bueno. Más en concreto, podrá usar su propia conducta para tener un impacto contundente sobre el estado de ánimo de sus clientes. Una actitud optimista se filtrará en su toma de decisiones y podrían influenciarlos en la posibilidad de hacer una venta.

Esta técnica avanzada de las habilidades de un buen vendedor se conoce en el mundillo de la psicología como mirroring (coordinación). Está bien documentado que la gente tiende a asumir los rasgos de las personas que le acompañan. Los mejores consultores inmobiliarios usan este fenómeno psicológico como una de sus habilidades principales para un buen vendedor.

Construya la relación

Para sacarle el máximo partido a su entusiasmo, piense en cómo lo combinaría con sus otras habilidades de vendedor. Construir la relación debería encontrarse en lo más alto de su lista, puesto que una buena relación es un fundamento esencial para casi todas las técnicas de venta.

Piense en ello así: es más probable que sus clientes se nutran de sus emociones si tienen fe en usted. El mero hecho de ver que usted está emocionado por una propiedad puede no ser suficiente si sus clientes no confían en su juicio. Tómese el tiempo de establecer una relación de confianza con hechos y datos bien contrastados, sugerencias útiles y un enfoque a medida, para luego aumentar su entusiasmo para atraer a clientes compradores.

Siga el blog oficial de Engel & Völkers para más información privilegiada sobre otras habilidades de un buen vendedor relacionadas con un consultor inmobiliario de éxito, desde hacer contactos y etiqueta a la obtención de un entendimiento en profundidad de los mercados local y nacional.

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