Cómo cautivar a la gente

Cómo cautivar a la genteA menudo se menciona el carisma como un rasgo esencial de la personalidad para agentes inmobiliarios con éxito, pero rara vez está claro qué significa esto. Existe la tendencia a creer que el carisma es una cualidad innata, pero nada más lejos de la realidad. Uno puede trabajar en ser encantador exactamente de la misma manera que cualquier buen agente inmobiliario también continuaría mejorando sus conocimientos de legislación inmobiliaria, habilidades de presentación de inmuebles o cualquier otro aspecto de su trabajo. La propiedad inmobiliaria se ha convertido en un servicio, y muchos agentes nunca subestimarían el poder del encanto para construir relaciones con clientes, establecer una confianza mutua e inspirar lealtad a inversores frecuentes. Si quiere fortalecer su don de gentes, concéntrese en estas áreas clave. 

Lenguaje corporal 

Tener una compostura calmada, feliz y relajada es el primer paso para conseguir que otros se relajen en su presencia. Evalúe sus hábitos de manera objetiva para ver si hay alguno que pueda socavar su conducta profesional, como moverse nerviosamente, ajustar su pelo o evitar el contacto ocular, y procure erradicarlos. Sonría en cada saludo y si está sentando levántese siempre antes de ofrecer un firme apretón de manos. Ponga su móvil en silencio y no lo saque para poder ofrecer toda su atención a su audiencia. Recuerde mantener contacto ocular y, si es apropiado, copie el lenguaje corporal del cliente, sonriendo y asintiendo cuando lo hagan. Use el contacto estratégicamente para reforzar sus palabras: por ejemplo, una palmadita en la espalda de felicitación o una mano amiga en el hombro. Adapte su comportamiento a su compañía, bromeando con clientes dicharacheros y estableciendo una cálida relación profesional con personal más reservadas. 

Converse

Entre visitas a propiedades, llamadas de teléfono y reuniones, tendrá suficientes oportunidades para practicar su conversación trivial. Sea siempre honesto y más humilde que fanfarrón, evite dárselas de conocer a gente importante o el autobombo al hablar de sus experiencias pasadas. Si su cliente le habla sobre su fantástico nuevo coche, haga preguntas interesado en lugar de describir sus últimas adquisiciones. Evite temas polémicos como religión y política y no se queje nunca o cuente historias que podrían interpretarse como negativas. En su lugar interésese por las aficiones de su cliente y su vida. Haga notas de lo que le digan, ya sean mentales o en papel, de manera que pueda impresionarlo con preguntas sobre sus vacaciones de golf o la graduación de la hija la próxima vez que se encuentren. 

¡Escuche!

Una cualidad que tienen todas las personas encantadoras es la habilidad de escuchar realmente. No sirve de nada hacer preguntas si no parecen interesarle las respuestas, así que asegúrese de que reacciona a lo que le dicen. Expresar un interés genuino en las historias de sus clientes les hace sentirse interesantes, lo cual les hará valorar su compañía y disfrutar del tiempo que pasan con Ud. Si le hacen preguntas solo diga tanto como sea necesario para responder y educadamente redirija la conversación hacia su interlocutor. 

Si Ud. tiene don de gentes y le interesa la propiedad inmobiliaria, ¿por qué no trabaja para Engel & Völkers? Con agencias de propiedad inmobiliaria en todo el mundo, siempre nos alegramos de darle la bienvenida al equipo a un nuevo talento.

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