Entrevista de NZZ Residence con Christian Völkers: «1200 consultores inmobiliarios nuevos para finales de año»

En una entrevista que acaba de publicar la revista suiza de propiedad inmobiliaria y estilo de vida «NZZ Residence», Christian Völkers, CEO y fundador de Engel & Völkers AG, habla sobre la importancia de la empresa en Suiza, de los planes para el crecimiento en el futuro y de su pasión por el polo.

Christian_Völkers_Interview_NZZ_SchweizUsted gestiona una red global de oficinas de consultoría inmobiliaria bajo la marca Engel & Völkers. ¿De qué parte de la empresa disfruta más?

«Estoy orgulloso de que nuestra compañía esté representada en más de 700 lugares en todo el mundo. 
Me agrada especialmente el fuerte crecimiento actual en nuestros mercados principales, que incluyen Alemania, Austria y Suiza, así como América del Norte, Bélgica, España e Italia. Tengo especial aprecio a las tiendas y oficinas en mi ciudad natal de Hamburgo y en Mallorca, la cual considero mi segunda residencia desde hace muchos años. En concreto Mallorca ha desempeñado un papel especial en la historia de nuestra compañía, puesto que fue aquí donde abrimos en 1990 nuestra primera oficina fuera de Alemania».

Una de las recetas del éxito de la compañía es la ética profesional que todos sus empleados han de seguir sin importar dónde trabajen. ¿Qué normas de conducta debería cumplir siempre un consultor inmobiliario?

«Permítame ponerlo de otra manera. La marca es una parte trascendental de Engel & Völkers. Los clientes deberían recibir el mismo servicio y tener la misa experiencia con la marca allá donde estén en el mundo, sin importar con qué consultor inmobiliario esté tratando. Esto solo se puede conseguir si la calidad del servicio y los procesos están claramente predefinidos. En el llamado «Manual de Engel & Völkers», el cuál redacté hace mucho tiempo, se describe en detalle cada aspecto de nuestro negocio, desde tasar inmuebles a cerrar un trato, pasando por el servicio posventa. Por ejemplo, dice que una visita a un inmueble siempre tiene que terminar en la estancia más bonita de la propiedad, para asegurarse de que un cliente siempre se vaya con la mejor sensación posible. Nuestra academia forma a cada uno de nuestros empleados en estos flujos de trabajo y normas específicas de conducta.

Según su experiencia, ¿cuáles son los trucos que ayudan a vender una vivienda con mayor efectividad?

«Es importante seguir los deseos personales tanto del propietario como del cliente comprador al asesorarlos y apoyarlos. Ponemos varias herramientas de marketing diferentes a disposición de nuestros empleados, diseñadas para darles el mejor apoyo posible a la hora de gestionar con eficacia el proceso de venta. Estas herramientas varían desde el clásico anuncio impreso a presentaciones digitales. Seleccionar las mejores herramientas de marketing para uso en la compraventa de una vivienda depende de las personas a las que se les venda la propiedad, de las expectativas del propietario y del grupo comprador destinatario. Un perfil de propiedad de alto standing con fotos profesionales y una descripción detallada de la propiedad supone la fundación de cada venta exitosa».

Los bajos tipos de interés son uno de los motores del reciente boom inmobiliario que estamos presenciando en muchos países, incluidos Alemania y Suiza. ¿Cómo difiere la situación actual de la situación en 2007 antes de que explotara la burbuja?

«La adquisición de propiedad inmobiliaria sigue siendo una forma de inversión muy rentable debido a los bajos tipos de interés actuales y la falta de alternativas de inversión atractivas. En conjunto, el mercado demuestra ser altamente estable al beneficiarse de un clima económico y político favorable. La demanda de propiedad es enormemente alta y a medio plazo no se podrá cubrir esta demanda solo con un aumento de los niveles de construcción. Esto se ve agravado por el hecho de que los bancos todavía tienen regulaciones que rigen el crédito hipotecario más estrictas respecto a hace algunos años. Las ciudades como Zúrich y Ginebra y las estaciones de deportes de invierno como Gstaad y St. Moritz, siguen siendo tan atractivas como siempre. Y los segmentos de precios son un reflejo de esto. En nuestro ranking de reciente publicación de los lugares residenciales más exclusivos, Ginebra emergió como la ciudad más cara en Suiza, con precios que llegan hasta los 70 000 francos suizos por metro cuadrado.

Los clientes adinerados de todas partes del mundo son un importante grupo meta. ¿Qué les ofrece a esta clientela que sus competidores no tienen?

«Siempre ha sido nuestra intención de ofrecer un servicio más completo que nuestros competidores. Gracias a nuestra red global estamos en una posición para negociar para nuestros clientes compradores inmuebles situados en todo el mundo. En el año 2007 fundamos un nuevo segmento de negocios, conocido como la Engel & Völkers Private Office, especialmente para clientes compradores de muy alto poder adquisitivo. Ofrece un servicio de consultoría discreto e individual para aquellos que pretendan comprar o vender en el tramo más exclusivo del mercado. Si un cliente desea adquirir una finca histórica en Mallorca y pretende fletar un vuelo para ir a la isla, podemos ayudarle a realizar ambas cosas».

Se dice que la vivienda más cara jamás vendida por E&V se encuentra en Suiza, donde un comprador pagó 60 millones de francos suizos. ¿Qué importancia tienen para usted los negocios en este país?

«La propiedad a la que se refiere es un chalé en Gstaad. En términos generales, los precios en Suiza son muy altos. Es uno de nuestros mercados más importantes. Desde hace casi dos décadas no hemos parado de aumentar nuestros beneficios cada año. En 2016 conseguimos un nuevo récord en la división residencial con un volumen de ventas de casi 33 millones de francos suizos. Solo el último año vendimos más de 900 propiedades en este segmento. En la actualidad, son compradores adinerados de países europeos los responsables del constante aumento de la demanda para propiedades de primera clase. Para propiedades en ubicaciones privilegiadas, los compradores están bien dispuestos a pagar un precio mucho mayor que el promedio habitual del mercado».

¿Qué potencial más ve para el desarrollo en Suiza?

«Nos encontramos en una muy buena posición en Suiza. Solo hay unas pocas licencias regionales que todavía están vacantes. Las franquicias aún vacantes suelen ser adquiridas por otros franquiciados. Esperamos que el mercado en Suiza siga desarrollándose al alza, incluso aunque los precios tiendan a diferir dependiendo de la región, del segmento, de la oferta y la demanda».

El corretaje inmobiliario también funciona de manera similar al de deportes, automóviles, yates y arte. ¿Qué planes hay para nuevos segmentos de negocios, por ejemplo respecto a la gestión?

«Llevamos varios años ya con el corretaje de yates y desde 2015 con el de aviones de lujo.
 De forma adicional, explotamos los segmentos de negocio «Castles & Manor Houses» y «Agriculture & Forestry». En España, E&V ha fundado recientemente «Fincas Exclusivas», que se especializa en fincas, viñedos y casas de campo en la región en torno a Madrid. Un proyecto que es muy importante para mí personalmente es la construcción de nuestra nueva sede central de la empresa en la Hafencity de Hamburgo. Se prevé que sea un auténtico edificio de marca, donde la marca Engel & Völkers cobre vida. Me alegra especialmente que consiguiéramos contratar al reputado arquitecto estadounidense Richard Meier para diseñar el edificio. La fecha para la mudanza a nuestras nuevas oficinas será a principios de 2018. El corretaje de obras de arte es algo que podríamos considerar empezar en el futuro».

A juzgar por su tamaño, su empresa sería candidata para una salida a bolsa. ¿Sería un opción?

«No descarto una OPV a largo plazo. Pero de momento nos concentramos en aumentar nuestra cuota de mercado en los lugares donde ya estamos presentes y en la expansión en nuestros mercados principales. Este año prevemos inaugurar 50 tiendas en todo el mundo. Este crecimiento también aumenta la necesidad de contratar a profesionales cualificados. Este años pretendemos contratar a 1200 nuevos consultores inmobiliarios.

Usted se ha retirado un poco de las operaciones diarias y pasa mucho tiempo en su finca en Mallorca. Cuando para variar no está pensando en propiedad inmobiliaria, ¿con qué disfruta más?

«Mi mayor pasión además de la propiedad inmobiliaria es el polo. Nuestra propiedad en Mallorca tiene su propio campo de polo en un entorno idílico para la practica de este deporte. Me fascina la dinámica interacción de velocidad y precisión y el juego en equipo entre hombre y animal. Me gusta compartir mi afición con amigos y socios de negocios. En los últimos años cada verano he organizado un torneo de polo en mi finca. También he cumplido con mi propio sueño personal de fundar nuestra propia escuela de polo. Cuidando a los jóvenes talentos queremos avivar la pasión por este deporte, especialmente entre niños y adolescentes. En Mallorca paso mucho tiempo con mi familia y cuidando de mi finca. Por ejemplo, yo ayudo con la cosecha de la uva, con la producción de nuestro aceite de oliva y haciéndome cargo de los animales. Son tareas que me aportan mucha energía y me ayudan principalmente a recargar las pilas en el tiempo que paso en la isla».

Entrevista: Editor de NZZ Residence David Strohm

Publicado por en Company | Presse.


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