¿Cuál era su profesión antes de incorporarse a Engel & Völkers?
Completé una formación clásica como vendedor al por menor, trabajé cuatro años en el comercio al por menor y los últimos diez años en el comercio de arte en Colonia. Llegué al arte en parte a través de un contacto privado, y en parte por mera coincidencia. También esto fue un acceso por la vía no convencional.
¿Cuáles fueron sus razones personales para buscar un cambio de profesión?
El deseo de trasladarme a Mallorca fue la principal motivación. Como me agrada tener contacto con el cliente, me gusta mediar y vi la cercanía del corretaje con la arquitectura y por lo tanto también con el arte, se me ocurrió la idea de probar en este ramo. El paralelismo entre mi anterior profesión como marchante de arte y la de agente inmobiliario lo veo en el contacto con el cliente, el trabajo de consultoría y el énfasis en la estética.
¿Cómo fue su inicio en Mallorca y en el nuevo equipo de la tienda Engel & Völkers?
Mi comienzo fue genial, de hecho me lo había imaginado más difícil. Mi equipo vale su peso en oro. Pude acompañar a mis compañeros a las visitas y me explicaron las normas legales especiales que existen aquí en Mallorca. Las regulaciones son muy diferentes a las de Alemania. Cada municipio tiene sus propias normas de construcción. Mi equipo me acogió y me integró de maravilla, ¡incluso mejor de lo esperado!
Entonces, ¿se necesita un conocimiento especial y detallado para la consultoría inmobiliaria en Mallorca?
Sí, sin duda alguna. No importa cuánto lea uno de antemano en Internet, la información realmente correcta e importante se obtiene a través de contactos con una red activa, por ejemplo, en el ayuntamiento. Este conocimiento es particularmente útil porque las preguntas de los clientes pueden ser muy diferentes. En mi opinión, uno de los requisitos de un buen agente inmobiliario es poder encontrar respuestas.
¿Le parecieron útiles las estructuras de Engel & Völkers, por ejemplo el seminario Ready to Sell, en su proceso de incorporación?
El Ready to Sell fue genial para aprender a utilizar la herramienta CRM interna. También fue útil repasar el manejo de objeciones sobre la base de una propiedad específica y aprender argumentos de venta. En general, me pareció demasiado largo, por lo que acojo con satisfacción el cambio a los seminarios en línea y el acortamiento del seminario presencial. Pero también me gustó el intercambio con otros agentes para familiarizarme con el mercado alemán.
Lo puramente personal en el trato con los clientes entonces viene en el proceso diario. Uno de los requisitos como agente inmobiliario es pensar con detenimiento qué consejos acepta de afuera y qué se ajusta a su propio estilo. Por supuesto, la personalidad también juega un papel importante en las ventas. En última instancia, también es un gran toma y daca entre los asesores de compras. A través de mis 15 años de experiencia en ventas ya había desarrollado mi estilo personal. Como sigo moviéndome en el ámbito exclusivo y de alto precio, la clientela es comparable.
¿Ve diferencias entre Alemania y España?
Las reglas son muy diferentes. En Mallorca a veces lleva tiempo encontrar el camino correcto a través de la burocracia. Esto es mucho aprender con la práctica, mucho intercambio dentro del equipo.
Como desde hace siete años paso regularmente mis vacaciones en Mallorca, ya conozco bastante bien el sureste, que ahora también es mi zona de farming. Ahora se le suma también el resto de la isla y conozco las otras áreas y colegas. Solo en Mallorca hay 17 tiendas Engel & Völkers.
Nota del editor: El área de farming es la zona asignada al agente respectivo en la cual él o ella es responsable de todas las propiedades operadas a través de Engel & Völkers.
En la segunda parte de nuestra entrevista encontrará más información sobre el exitoso ingreso al sector inmobiliario de Hendrik Liedmeyer y los requisitos para ser agente inmobiliario con Engel & Völkers.
