Les différentes générations au travail : cinq façons d'atteindre vos clients

Que vous possédiez des décennies d'expérience ou que vous soyez une jeune étoile montante, vous devrez faire face au fossé générationnel lors de la vente de biens immobiliers. Une étude a même montré qu'un écart d'âge de plus de neuf ans peut réduire les chances de conclure une vente de 33% à 25%. Pour augmenter vos possibilités de combler le fossé et de mener à bien vos transactions, suivez notre guide sur les différentes générations au travail.

Puigcerdà - Bridging the generation gap: five ways to reach your clients

1. Ne pas faire comme si de rien n'était


Vous n'êtes pas la seule personne connaissant la génération z au travail. Vos clients y sont probablement aussi confrontés et il est donc inutile de prétendre que le fossé générationnel n'existe pas. La période au cours de laquelle vous avez grandi sert de toile de fond à votre expérience comme à la leur. Respectez les différences de vos clients, soyez ouvert à leur point de vue et vous aurez bien plus de chances d'établir un rapport sincère avec eux.



2. Montrez vos points forts


Les meilleurs commerciaux tiennent à souligner que « l'âge n'est qu'un numéro » et cette phrase prend tout son sens si vous vous concentrez sur vos points forts plutôt que sur l'âge. Pourquoi ? Parce que le secteur immobilier va bien au-delà des questions portant sur la génération z au travail. L'évolution des prix locaux, les commerces et services et les lois relatives à l'urbanisme constituent une partie essentielle du processus de vente, indépendamment de l'âge de votre acheteur. Tout problème lié à la différence d'âge n'apparaîtra donc qu'en arrière-plan.


3. Faites votre recherche


Pour identifier les différentes générations au travail, il vous suffit d'observer le mode de vie de vos clients. Des rapports tels que le Merrill Edge Report de la Bank of America ou le BBVA’s study of financial habits sont facilement accessibles et peuvent fournir un aperçu des différences entre les différents groupes d'âge. Prenez le temps de découvrir leur profil démographique et essayez de voir les différents biens immobiliers à travers les yeux de vos clients. Vous serez mieux préparé à leurs questions au moment des visites.


4. Manifestez votre intérêt


Rappelez-vous qu'il est difficile de répondre à toutes les questions. Si votre client imagine déjà sa collection d'antiquités dans votre bien immobilier d'époque, mais que vous ne connaissez pas la différence entre l'Art déco et l'Arts & Crafts, vous ferez une très bonne impression simplement en manifestant votre intérêt pour la matière. Posez des questions et retenez les réponses pouvant devenir un argument de vente pour le bien immobilier en question ou un avantage pour le quartier où il est situé. Une enquête Hubspot a démontré que le meilleur moyen pour les vendeurs de créer une expérience positive pour les acheteurs est d'être à l'écoute et non pas de prédire les besoins du client.


5. Soyez humble et serviable


L'écart générationnel dépend de l'expérience et de l'évolution des tendances dans chaque ménage. Combler le fossé entre les différentes générations au travail peut ainsi signifier expliquer à des clients plus âgés les bénéfices de l'innovation tels que la technologie pour la maison intelligente. À cet effet, vous devrez acquérir des connaissances de base pour pouvoir fournir des explications utiles sans être trop technique. Il en va de même dans l'autre sens. Certaines enquêtes démontrent que les milléniaux ne sont pas faits pour le DIY. Mieux vaut-il alors leur montrer pourquoi votre bien immobilier est conçu pour durer et vous leur laisserez une très bonne impression.

En définitive, combler le fossé entre les différentes générations au travail est exactement comme surmonter n'importe quelle autre divergence avec vos clients. Pour poser les bonnes bases de votre plan de vente, prenez le temps et efforcez-vous de comprendre les expériences de vos clients, soyez à l'écoute de leurs besoins et partagez leurs intérêts.

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