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Gagner la confiance du client

Les agents immobiliers doivent donner des conseils qui aident leurs clients à maximiser leur rentabilité et/ou leur art de vivre. Ainsi, les agents immobiliers doivent comprendre les besoins de leurs clients et du contexte dans lequel ils opèrent.

C’est simple, les agents commerciaux en immobilier sont de véritables hommes et femmes d'affaires. Dans les conditions actuelles du marché de l'immobilier français, ils se doivent d'être proactifs et d’aller vers le client avec des idées et des propositions.

Pour acquérir la confiance du client, il faut pouvoir les conseiller. Quelques points semblent essentiels :

Comprendre les attentes de ses clients

Il est important de prendre un minimum de temps pour comprendre clairement les attentes et souhaits de ses clients. Souvent, les agents immobiliers pensent qu'ils savent ce que le client attend et se focalisent uniquement sur l'obtention du mandat et la clôture de la vente. Lors des transactions immobilières entre particuliers, prendre en compte les sentiments et l'état émotionnel de son client est capital.

Les agents commerciaux expérimentés passent du temps avec leurs clients afin d’un part de bien comprendre leurs attentes et d’autre part que ces derniers comprennent bien le modus operandi de l’agent.  Identifier et développer de l’affinité avec ses clients exige du temps, mais paie des dividendes.


Connaître votre industrie

A fur et à mesure que la concurrence augmente, de plus en plus de professionnels ont une connaissance de base des questions immobilières. Toutefois, aujourd’hui, les clients attendent d’un agent commercial en immobilier qu’il sache plus que les bases du secteur, par exemple : les enjeux de l'industrie, les prix des dernières transactions et, les cadres juridiques et réglementaires.

Les agents commerciaux qui réussissent comprennent bien les affaires et gardent un œil sur les développements et les tendances susceptibles de remodeler à l'avenir l'industrie et/ ou la zone géographique où ils travaillent.

Connaitre les chiffres

Les agents commerciaux en immobilier sont susceptibles de conseiller leurs clients sur la façon de maximiser leur rentabilité, ainsi une certaine aisance avec les chiffres est fondamentale. 

Les agents immobiliers qui réussissent ont le sens du relationnel et de la diplomatie, et sont aussi à l'aise avec les chiffres quand ils estiment la valeur d'une propriété ou négocient une transaction.



Communiquer avec votre client

Certains agents immobiliers, une fois qu'ils obtiennent le mandat du client, sont dans l’incapacité d’établir et de présenter un plan d’action clair et transparent à leur client.

Les agents immobiliers efficaces conduisent chaque transaction comme un projet individuel, définissant les tâches à effectuer et leurs calendriers, et tiennent leurs  clients informés à chaque étape de la transaction. Conseiller implique tenir votre client informé. Obtenir et garder la satisfaction du client doit être intrinsèque à la portée du projet.


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Ignacio Rotaeche

Recruiter

Tel: +33 (0)1 45 64 30 84

Email: ignacio.rotaeche@engelvoelkers.com

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