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Un superyacht made in Germany : entretien avec Werfteigner Peter Lürßen

Pour tout milliardaire, c’est un symbole ultime de la réussite : un yacht de luxe construit par Lürssen, l’entreprise familiale basée à Brême. La moitié des dix plus grands yachts du monde sort de chez eux. Un entretien avec Peter Lürßen de la quatrième génération de propriétaires du chantier naval, sur les désirs insolites de ses clients et l’indispensable discrétion dans sa branche.

Sintra - Le luxe absolu en mer : les superyachts signés Lürssen. Engel & Völkers s'est entretenu avec Werfteigner Peter Lürssen à propos de son entreprise.

Brême, quartier de Vegesack. Dans un immeuble traditionnel donnant sur le Weser, se trouve le bureau de Peter Lürßen, l’un des deux patrons de Lürssen. Le couloir est décoré d’une série de photographies qui débute par celle de la première barque que la famille construisit en 1875. Son cousin Friedrich, responsable de la branche militaire de l’entreprise, travaille dans la pièce à côté. Dans le bureau de leur secrétaire sont accrochés les portraits à l’huile de leurs pères.

Peter Lürßen, vous avez construit quelques uns des yachts les plus luxueux du monde pour des grandes fortunes comme Larry Ellison et Roman Abramowitsch. Comment obtenez-vous de telles commandes ?

Je ne peux pas vous le dire, c’est notre secret. Mais la satisfaction des clients est absolument primordiale. Rares sont les personnes qui ont les moyens d’acheter un tel yacht et la probabilité qu’elles se connaissent entre elles, est relativement grande. Si un client parlait mal de nous, nous aurions un grave problème.

Afin de conclure la commande de Paul Allen pour le yacht Octopus, en 2003, vous vous êtes rendu personnellement chez lui à Seattle avec un modèle. Ce genre de démarche est-elle courante ?

Oui, nous construisons toujours des modèles et des tableaux de présentation. Nous sommes face à des clients qui vont dépenser beaucoup d’argent pour un objet qui ne répond à aucun besoin primaire. Il faut avoir de bons arguments pour convaincre le client que c’est exactement ce bateau-là qu’il veut. Faire construire son yacht par telle ou telle entreprise, est une décision qui est loin d’être purement rationnelle.

Restez-vous parfois en contact après avoir livré le yacht au client ?

Nous restons toujours en contact pour continuer à fournir le support nécessaire au bateau. Mais, êtes-vous ami avec votre concessionnaire de voitures ? Nous vendons un produit, cela ne veut pas dire que nous sommes les amis de nos clients.

Comment parvenez-vous à assurer la confidentialité d’un projet aussi vaste que la construction d’Azzam, le plus long yacht privé au monde, qui a pris plusieurs années ?

Nos collaborateurs savent tous que d’en parler risquerait de compromettre la commande. Nos sous-traitants s’engagent eux aussi à la confidentialité. Par principe, nous n’évoquons jamais les noms de nos clients. Lorsque je conclus un contrat avec un client, nous lui assignons un projet et un nom, le contrat est conservé dans le coffre-fort. Les clients savent qu’il s’agit d’un bateau de 70 mètres, nom de projet Winnetou et c’est tout. Nous travaillons pour gagner de l’argent, pas pour la gloire.

Combien de projets menez-vous à la fois ?

Un nombre important.

C’est-à-dire ?

Qu’il s’agit d’un nombre important.

Une autre information secrète ?

C’est très simple : si je vous disais par exemple que nous travaillons actuellement sur 25 projets, vous pourriez facilement calculer notre prochain délai de livraison. Très peu de chiffres sur Lürssen sont rendus publics. Ce que je peux vous dire, c’est que nous réalisons un chiffre d’affaires annuel d’environ 700 millions d’euros et que nous employons 2700 personnes.

Vous devez sans cesse anticiper. Comment restez-vous informé de ce qui est techniquement faisable ?

Chaque client tente de repousser les limites. Il s’agit de bruits, de vibrations, de propreté, d’odeurs et chacun veut plus que l’autre. Cette pression nous amène à échanger avec de très nombreux fabricants. Des inventeurs s’adressent également régulièrement à nous. Nos ingénieurs sont présents à tous les salons. Nous examinons par exemple des casques audio à réduction de bruit et nous nous demandons si ce système pourrait être appliqué au compartiment moteur d’un bateau. Nous avons un budget pour mener ce genre de recherches. Nous explorons toutes les pistes qui ne nous paraissent pas totalement absurdes.

Comment les souhaits des clients ont-ils évolué ?

On ne passe plus des heures au soleil. Aujourd’hui, il est important d’avoir de l’ombre et des nouveaux espaces de loisirs. Les spas sont bien plus sophistiqués qu’avant. Qu’il s’agisse de hammams ou de salles de repos, les espaces de bien-être des bateaux sont aujourd’hui équipés comme ceux des hôtels de luxe. Il y a même des snow rooms dans lesquels on peut sentir la neige sur sa peau en sortant du sauna.

Y a-t-il une marque de fabrique Lürssen ?

En ce qui concerne l’esthétique, non. Nous nous sommes sciemment efforcés de toujours fournir un travail personnalisé. Il n’y a pas de signature Lürssen.

Et en ce qui concerne la qualité ?

J’ai beaucoup de mal avec les superlatifs. Nos clients savent qu’en règle générale, aussi bien la conception que la construction de nos bateaux, c’est du solide. Les clients apprécient les efforts que nous faisons pour qu’un bateau fonctionne bien au quotidien et soit facile à entretenir.

Votre modestie hambourgeoise est remarquable.

Elle fait partie de nos règles. Quand quelqu’un dit que nous sommes le leader du marché mondial, il m’arrive souvent de m’énerver. Nous avons simplement eu l’immense chance d’avoir été au bon endroit au bon moment, suffisamment tôt, avec le bon produit. Et cela repose sur de nombreuses circonstances heureuses.

Toujours est-il que parmi les dix plus grands yachts de luxe dans le monde, la moitié vient de Lürssen.

C’est bien possible. Cela vient entre autre du fait que nous avions des capacités que d’autres n’ont pas. Quand vous passez de 50 à 60, puis à 70 mètres, ce ne sont pas simplement dix mètres de plus. Tout devient bien plus complexe. Et de 90 à 100 puis à 120 mètres, ce sont des bons de géants. Nous avons payé cher pour atteindre l’excellence, mais plus tôt que d’autres. Néanmoins, chaque yacht est un challenge. En cas de problème sérieux, nos centaines d’ingénieurs sont là pour le résoudre.

Quelle importance cela a-t-il pour vos clients que vous soyez une entreprise allemande ?

Je pense que pour le client, c’est rassurant de savoir que nous fabriquons tout en Allemagne. Que nous n’allons pas chercher une coque en Pologne ou en Roumanie par exemple. Je ne veux pas dire par là qu’il s’agirait d’une coque d’une qualité technique inférieure. Mais nos clients sont rassurés à l’idée que leur produit est à cent pour cent allemand.

Vous avez trois enfants, votre cousin a un fils. Que prévoyez-vous pour la génération à venir ?

Les enfants ont tous fait des études. Nous sommes dans la période de transition. Il s’agit d’initier petit à petit ceux qui sont intéressés. Mais tous n’auront pas les mêmes qualifications, ni la même motivation.

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