Profession agent commercial : de quoi s’agit-il exactement ?

Un conseiller en immobilier résidentiel et un conseiller en immobilier commercial (que l'on appelle agent commercial chez Engel & Völkers) semblent à première vue avoir des fonctions similaires : ils conseillent leurs clients, s'occupent de prospection, de négociations et de l'intermédiation de biens immobiliers. Ces deux professions peuvent-elles donc être considérées comme interchangeables ? Un bon conseiller en immobilier résidentiel est-il automatiquement expert en immobilier commercial et vice-versa ? Nous traiterons ci-après ces questions et bien d'autres encore et vous montrons ce que requiert la profession de conseiller en immobilier commercial.

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La formation d'agent commercial

En termes de formation, il n'existe pas de parcours précis pour devenir conseiller en immobilier commercial. Néanmoins, une certaine formation, de l'engagement et surtout beaucoup d'expérience pratique sont nécessaires pour réussir en tant que conseiller en immobilier commercial. Tout comme pour l'immobilier résidentiel, les possibilités de formation sont plus ouvertes que dans d'autres professions. Claudia Alfano, conseillère senior en acquisition de talents, au siège de Hambourg, explique à quoi peut ressembler la formation d'un agent commercial : « Le conseiller immobilier est dans l'idéal titulaire d'un baccalauréat dans le secteur de l'immobilier et possède déjà 5 ans d'expérience en tant que conseiller en immobilier résidentiel. » Ce changement dans le secteur commercial après plusieurs années d'activité dans l'immobilier résidentiel, dit-elle, est bien souvent la voie naturelle que suivent les conseillers immobiliers : « Il arrive souvent que les conseillers en immobilier résidentiel décident au bout de quelques années de changer de secteur, d'élargir leurs compétences et de devenir conseiller en immobilier commercial. »

La spécialisation dans la vente de biens immobiliers commerciaux

Ce n'est pas tellement le choix de la formation, mais plutôt la spécialisation durant le parcours professionnel qui fait la différence. « Un bon conseiller immobilier investit beaucoup de temps dans l'apprentissage de tous les aspects et tous les domaines du secteur immobilier », avoue Claudia Alfano. Il arrive souvent que les conseillers en immobilier commercial aient travaillé auparavant dans le secteur résidentiel, où ils ont eu l'occasion de développer un vaste réseau de contacts et d'acquérir de nombreuses années d'expérience dans la vente. Cette expérience est nécessaire, car le secteur commercial répond à d'autres lois juridiques : « Il est nécessaire d'acquérir une connaissance approfondie de la dynamique du marché avant de pouvoir opérer en tant qu'agent commercial. » Cela inclut, par exemple, l'analyse complexe des sous-marchés permettant de déterminer le prix d'un bien immobilier. C'est également un métier adapté aux personnes en reconversion professionnelle provenant du secteur de l'architecture. Une bonne sensibilité et la volonté de s'occuper de différents secteurs économiques sont en tout état de cause nécessaires.

En conclusion : quelles compétences doit posséder un conseiller en immobilier commercial ?

En plus des caractéristiques mentionnées ci-dessus, deux autres aspects sont décisifs pour réussir en tant qu'agent commercial : la patience et la clairvoyance. L'intermédiation d'un bien immobilier commercial peut, depuis son estimation jusqu'à la conclusion de la vente, durer plusieurs mois voire plusieurs années, l'ambition et la persévérance peuvent donc être extrêmement lucratives.

Dans l'ensemble, la profession de conseiller en immobilier commercial, tout comme celle d'un conseiller en immobilier résidentiel, représente un important défi, qui exige beaucoup d'engagement et d'ambition. Toutefois, les deux professions se distinguent en termes de spécialisation et de processus d'intermédiation qu'exigent les biens immobiliers. Êtes-vous prêt à relever ce défi ? Alors, contactez-nous et entrez dans l'équipe d'Engel & Völkers.

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