Compétence en vente : l'importance de l'enthousiasme

« L'enthousiasme est l'étincelle dans vos yeux, le swing dans votre démarche. La poignée de main, la vague irrésistible de volonté et d'énergie pour exécuter vos idées » a proclamé le célèbre magnat des affaires américain Henry Ford. Il n'aurait su être plus clair.

Hamburg - Compétence en vente : l'importance de l'enthousiasme

Les mots de Ford ne parlent pas seulement de l'importance de l'enthousiasme, mais ils soulignent aussi la façon dont nous l'exprimons. Vos clients verront vos yeux pétillants et noteront votre démarche, indiquant ainsi que l'enthousiasme est une compétence en vente primordiale. Voici comment les conseillers immobiliers peuvent l'utiliser à leur avantage.

Annoncez la couleur

L'enthousiasme va bien au-delà des mots que vous prononcez ; c'est l'expression même de votre comportement lorsque vous parlez avec vos clients. La recherche du professeur de l'UCLA Albert Mehrabian suggère que les mots que nous prononçons ne constituent que 7% de notre communication. 

Parmi le 93% restants, le ton de votre voix revêt une importance considérable. L'adoption d'un ton positif et faisant autorité sera une compétence en vente chère à vos clients.

Transmettez vos émotions

L'expression d'une personnalité enthousiaste n'est pas seulement synonyme de bon discours. Plus précisément, votre propre attitude pourrait avoir un impact écrasant sur l'humeur de votre client. Une attitude positive peut orienter la prise de décision du client et pourrait influencer la possibilité de conclure une vente.

Dans l'univers de la psychologie, cette grande compétence en vente s'appelle l'effet de miroir. En effet, le caractère contagieux des émotions est bien connu chez l'homme. Les meilleurs conseillers immobiliers peuvent faire usage de ce phénomène psychologique comme l'une de leurs principales techniques de vente.

Créez des liens

Pour tirer le meilleur parti de votre enthousiasme, pensez à la façon dont vous le combinez avec vos autres talents de vendeur. La construction d'une relation devrait être votre priorité, car toute bonne relation constitue la base essentielle de n'importe quelle technique de vente.

Envisagez les choses dans cette optique : si vos clients ont confiance en vous, ils seront plus susceptibles de partager vos émotions. Votre enthousiasme à l'égard d'un bien immobilier ne saura suffire à convaincre vos clients, s'ils ne se fient pas de votre opinion. Prenez votre temps et instaurez un rapport de confiance à l'aide de faits bien documentés, de chiffres, de suggestions utiles et d'une approche sur mesure, puis créez l'étincelle de l'enthousiasme auprès de vos prospects.

Suivez le blog de la société Engel & Völkers pour découvrir toutes les autres techniques de vente vous aidant à devenir un conseiller immobilier prospère, du réseautage à l'étiquette en passant par la connaissance approfondie des marchés locaux et nationaux.

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