Pour mener votre entreprise au succès, vous avez besoin de clients et d'acquéreurs de vos services. Même si vous possédez déjà une remarquable base de clients, vous devez toujours rester à l'affut de nouveaux acheteurs porteurs d'inédites opportunités commerciales. Nous répondons ici à quelques-unes des questions auxquelles vous serez confronté lors de la prospection de clients : quelle technique de vente adopter lors d’un premier contact ? Et comment s’y préparer ?
Avant de penser à la présentation de votre entreprise, vous devez fixer un rendez-vous. Pour ce faire, utilisez tous les contacts qui sont à votre disposition. Demandez à vos amis et à vos connaissances de vous présenter chacun cinq clients potentiels. Vous serez surpris de la rapidité avec laquelle votre réseau grandit.
Si vous pensez à un client potentiel en particulier, mais qu'il est hors de votre portée, cherchez une personne en relation avec le client et demandez-lui de pouvoir prendre contact avec lui. Puis, envoyez un e-mail ou une lettre au client potentiel et prenez votre premier contact indirect.
Vous devriez également fréquenter les événements de réseautage ou les manifestations du secteur auxquels participent vos clients potentiels. Profitez de ces événements pour interpeler votre client et essayez de fixer un rendez-vous.
Invitez vos clients potentiels dans votre entreprise. Vos bureaux et vos locaux devront répondre à de hautes exigences de qualité. Un accueil convivial servira d'introduction à des pièces propres, accueillantes et équipées d'installations modernes.
Lors du premier contact, ce sont les 30 premières secondes qui détermineront l’efficacité de votre technique de vente. C'est en effet au cours de cette première demi-minute que votre interlocuteur se prononcera quant à votre sympathie et par conséquent quant à sa volonté de collaborer avec vous. Bien entendu, vous devrez l'accueillir de manière positive et soignée.
Une bonne technique de vente vous offre l'opportunité de démontrer que l'attention accordée par le client est justifiée. Le client potentiel sera à la recherche d'indices lui apportant la preuve que vos services son gages de qualité et de fiabilité. Lors de votre discussion, illustrez ce qui vous différencie de la concurrence. Le marché est vaste et votre interlocuteur choisira le fournisseur de services avec lequel il se sentira entre de bonnes mains. Identifiez les besoins de votre client et proposez-lui immédiatement les solutions à ses problèmes.
Vous ne devez pas reporter ou annuler vos rendez-vous ou vos engagements, et ce encore moins lors de votre premier contact, car le client potentiel en conclura que vos services ne sont pas fiables. Tenez vos promesses et arrivez à l'heure aux rendez-vous.
Répondez de manière souple et rapide aux souhaits de vos clients potentiels et surprenez-les avec des solutions créatives. Votre dévouement et la rapidité de réaction à leurs requêtes leur font comprendre qu'ils comptent pour vous.
En établissant un rapport de confiance, vous construisez une relation positive et augmentez vos chances d'une collaboration future. Ces 5 points sont certes importants, mais ils ne constituent que les prémices d’une bonne technique de vente. En fréquentant la Engel & Völkers Academy, vous pouvez parfaire vos compétences personnelles et professionnelles. Dans notre blog, vous apprendrez au cours des prochaines semaines la marche à suivre après la prise de votre premier contact. Faisant partie des entreprises leaders dans le secteur de l'intermédiation immobilière, nous vous offrons un environnement professionnel consacré au perfectionnement de vos compétences. Nous vous attendons avec impatience !
