Soft skills: quanto conta l’entusiasmo come abilità di vendita

“L’entusiasmo è la luce del vostro sguardo, il ritmo della vostra andatura, la presa della vostra mano, la irresistibile forza della vostra volontà e l’energia di realizzare le vostre idee”, sosteneva il celebre e acclamato industriale Henry Ford. La potenza di queste parole immortali è chiara.

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Ford infatti non sottolinea soltanto l’importanza dell’entusiasmo, ma evidenzia il modo in cui questo si sprigiona dentro di noi. I vostri clienti, infatti, saranno letteralmente in grado di vedere la luce del vostro sguardo e percepire il ritmo della vostra andatura. Ecco perché l’entusiasmo è e resta una delle vostre più importanti soft skills. Ecco dunque come gli agenti immobiliari possono utilizzare questa abilità di vendita a proprio vantaggio.

L’importanza del tono

L’entusiasmo emerge molto più che dalle vostre semplici parole, ma viene filtrato dal vostro atteggiamento quando vi approcciate ai clienti. Secondo una ricerca di Albert Mehrabian, professore alla UCLA, le parole che pronunciamo costituiscono il 7% della nostra comunicazione complessiva. 

Del restante 93%, un’ampia quota è destinata al tono di voce. Quando dunque parliamo di soft skills importanti come le abilità di vendita, un tono positivo e autorevole rappresenta il punto di partenza ideale per un colloquio proficuo con i vostri clienti.

Trasmettere le emozioni

Una personalità entusiasta non si esprime soltanto attraverso una buona presentazione. Nello specifico, potete utilizzare il vostro atteggiamento per influire sull’umore del vostro cliente. Con un modo di fare ottimista, infatti, sarete in grado di intervenire sul suo processo decisionale e aumentare le possibilità di vendita.

Questa è una delle principali soft skills e caratteristiche dei buoni venditori, nota nel mondo della psicologia come mirroring (rispecchiamento). Secondo studi documentati nel campo, le persone presentano la tendenza ad assumere i tratti di chi li circonda a lavoro. Gli agenti immobiliari più esperti sfruttano al meglio questo fenomeno psicologico, utilizzandolo come principale abilità di vendita.

Costruire relazioni

L’entusiasmo, se mescolato con tutte le altre caratteristiche dei buoni venditori, può rivelarsi davvero una carta vincente. Per ottenere questo obiettivo, il primo passo da fare è costruire dei rapporti proficui, che sono la prima solida base per qualunque tecnica di vendita.

Pensate che i clienti saranno molto più propensi ad assorbire le vostre emozioni se si fidano di voi. Esprimere semplicemente il vostro entusiasmo per una proprietà, infatti, potrebbe non essere sufficiente se il cliente non è sicuro del vostro giudizio. Prendetevi del tempo per costruire la fiducia necessaria, attraverso dati ed elementi concreti e a suggerimenti utili per un approccio personalizzato. Vi basterà poco poi, con il vostro entusiasmo, per coinvolgere i vostri potenziali acquirenti.

Seguite i contributi del blog Engel & Völkers per affinare le vostre abilità di vendita, conoscere le altre soft skills dei buoni venditori e comprendere nel dettaglio le peculiarità dei mercati locali e nazionali.

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