Metodo E&V: una vendita di successo raccontata dai nostri agenti immobiliari

Anche nel mondo immobiliare, il lavoro di squadra può fare la differenza e risultare decisivo per il buon esito di una compravendita, trasformando addirittura un acquirente passato in un venditore. Lo dimostra il caso di una vendita di successo, avente ad oggetto una incantevole villa sull’acqua a Verbania, portata a termine da Flavia, Office Manager degli uffici Engel & Völkers Lago Maggiore e Lago d’Orta, e da Fabio, Agente e Team Leader dell’agenzia Engel & Völkers di Verbania.

Conosciamoli meglio e scopriamo di più sui vantaggi di affidarsi all’agenzia immobiliare giusta per la compravendita di una proprietà attraverso una breve intervista.

1 - Come avete iniziato il vostro percorso nel Real Estate, dove inizia la vostra storia come agenti? Da quanti anni lavorate per Engel & Völkers?

Flavia: La mia storia in Engel & Völkers è iniziata 6 anni fa, dopo un’esperienza manageriale in ambito aeroportuale. Ero sempre stata affascinata dagli immobili di pregio, infatti, avevo preso il patentino di agente immobiliare nel 2009. Questo mi ha permesso di intraprendere questa fantastica avventura nel mondo del real estate.

Fabio: La mia esperienza in Engel & Völkers è iniziata 5 anni fa. Lavoravo sempre nell’ambito immobiliare, ma in un contesto diverso. Dopo un po’ ho deciso di affacciarmi al segmento del lusso che mi affascinava molto.

2 - Di cosa vi occupate nello specifico e per quale zona?

Flavia: Ho iniziato come agente immobiliare e poi Team Leader dell’ufficio di Verbania ma quest’anno sono diventata Office Manager degli uffici del Lago Maggiore (Laveno, Arona, Verbania). Una grande soddisfazione.

Fabio: Fino al 2021 scorso mi occupavo di una zona specifica del Nord del Lago Maggiore, da Ghiffa a Cannobio. Da quest’anno invece gestisco singolarmente la zona di Verbania città e collina. Quest’anno sono inoltre diventato Team Leader dell’agenzia Engel & Völkers di Verbania. Di conseguenza non mi limito a gestire la mia zona, ma ho un ruolo di supporto nei confronti degli agenti del mio ufficio, che svolgo fianco a fianco con la nostra Team Assistant.

3 - Di recente vi siete occupati della vendita di un immobile di particolare rilievo. Cosa ricordate del momento in cui vi è stato affidato? Era il primo immobile di questo genere?

Flavia: La vendita di questa villa a Verbania è stata davvero particolare. Il suo proprietario infatti era un cliente a cui io stessa avevo venduto l’immobile nel 2017. Quindi il cliente è passato da acquirente a venditore. Essendo rimasti in buoni rapporti nel corso degli anni, quando ha deciso di rivendere la villa ha subito fatto riferimento a me. Allo stesso tempo, un cliente di Fabio (quello che è ormai l’attuale proprietario) era interessato all’acquisto di case in vendita a Verbania con vista sul lago. Per questo ho chiamato il mio cliente e l’ho convinto a concedere quest’unica visita che poi si è risolta con successo nella vendita della proprietà.

Questa villa rispecchia tutte le caratteristiche più richieste per gli immobili sul Lago Maggiore: una proprietà di charme, con affaccio diretto sul lago (le famose ville pied-dans-l’eau). Pur avendo altre proprietà di questo tipo nel portfolio Engel & Völkers, per il nuovo proprietario è stato amore a prima vista, già solo dopo aver visto il video e il virtual tour dell’immobile.

4 - Com’è stato lavorare insieme? quanto è stato determinante il lavoro di squadra e come lo avete impostato?

Fabio: Io e Flavia lavoriamo in team da diverso tempo e quindi avevamo già instaurato un certo tipo di rapporto e il giusto affiatamento. Si tratta di un aspetto molto importante perché permette di aiutarci reciprocamente e darci man forte anche in presenza di difficoltà, ciascuno mettendo in campo i propri punti di forza.

Flavia: Credo che il lavoro di squadra sia stato molto importante: Fabio mi ha comunicato che il suo cliente era ancora alla ricerca di un immobile di quel tipo e mi ha chiesto di convincere il venditore a fargli fare una visita. Fidandomi della professionalità di Fabio, ho subito contattato il venditore e siamo riusciti a organizzare la visita che ha portato poi a una proposta di acquisto e, infine, alla vendita. Ero certa che Fabio conoscesse le reali esigenze del suo cliente, per cui non ho esitato a contattare il mio.

5 -  Quali sono state le principali sfide di questa vendita?

Flavia: La sfida principale è sorta a livello burocratico. All’epoca la villa era intestata a una società, dunque abbiamo dovuto convincere il cliente-venditore a concedere la proprietà dell’immobile e non anche della società. Questo passaggio ovviamente avrebbe implicato una differenza importante nella tassazione. La vera vittoria è stata presentare al cliente/venditore una proposta esattamente in linea con le sue aspettative, senza contrattare. 

Fabio: La seconda sfida, invece, è stata più di carattere tecnico, legata ad una serie di difformità riscontrate nell’immobile, per le quali abbiamo dovuto mediare tra parti, fino a trovare la soluzione migliore per entrambi e concludere il deal.

6 - Ci raccontate qualcosa sull’immobile? Rientra nelle tipologie di immobili più richieste? Quanto tempo è stato sul mercato?

Flavia: In realtà l’immobile non è mai stato sul mercato perchè è stato oggetto di una vendita particolare. Abbiamo mandato la scheda della proprietà solo a clienti del nostro database tramite mail, con interessi in linea con l’offerta.

Fabio: Sicuramente si tratta di una proprietà che piace molto ai nostri clienti e perfettamente in target rispetto alle loro richieste. Inoltre si tratta di una proprietà a Verbania centro, quindi con un’ubicazione particolarmente prestigiosa.

7 - Qual è stata la vostra strategia di vendita? Di solito avete un metodo preciso o varia?

Fabio: Abbiamo un database di clienti molto vasto e ben segmentato, di conseguenza siamo certi di riuscire ad inviare a ciascuno proposte esattamente in linea con quello che sta cercando. Sapevamo che questo tipo di villa sull’acqua avrebbe riscosso successo tra i nostri clienti e quindi eravamo tranquilli di riuscire a venderla, nonostante la vendita fosse stata sostanzialmente “privata”.

Flavia: In questo caso, per la prima volta abbiamo fatto una videochiamata tra acquirente e venditore prima di scrivere la proposta. Parlando entrambi tedesco, si sono potuti confrontare nella loro lingua su diversi temi e arrivare più velocemente a un accordo. Ovviamente io e Fabio avevamo il pieno controllo della videochiamata. Non avevamo mai utilizzato questa tattica e, nonostante fossimo un po’ scettici, ha funzionato molto bene e ci ha aiutato ad accorciare le distanze e i tempi della trattativa.

8 - Secondo voi qual è stata la chiave del successo di questa compravendita? Sappiamo che il cliente acquirente è rimasto talmente soddisfatto da aver affidato allo shop anche la vendita di un’altra proprietà. Come sta procedendo?

Fabio: Sta andando come accade di consueto con questo tipo di proprietà: alto interesse, anche se il prezzo è particolarmente alto. D’altro canto c’è anche da considerare il momento storico che stiamo vivendo e che influenza le scelte dei potenziali clienti. In ogni caso, in base alla mia esperienza in questo campo, sono fiducioso che riusciremo a lavorare bene anche su questa proprietà.

9 - Come seguite i vostri clienti e quali sono i vostri suggerimenti per stabilire un buon rapporto che porti al successo come per questa villa a Verbania?

Flavia: In questa vendita io mi sono occupata del venditore, con cui ho sempre mantenuto un rapporto di trasparenza e fiducia. Nonostante fossero trascorsi 7 anni dalla vendita, ho sempre cercato di mantenere un rapporto con lui, scrivendogli, banalmente, anche solo per augurargli buone feste. Trovo davvero importante saper mantenere un rapporto post-vendita nel tempo, perché quasi sempre si rivela un presupposto essenziale per future vendite o acquisti.

Fabio: Il mio cliente si era affidato a me già per l’acquisto di un’altra proprietà ma purtroppo non era andato a buon fine. Fortunatamente avevo memoria di questo cliente e delle sue esigenze, così non appena mi si è presentata la possibilità di intermediare per questa villa a Verbania, l’ho subito contattato per capire se potesse essere interessato. Sua moglie se n’è letteralmente innamorata. Ritengo che capire bene le esigenze del cliente, facendo un’analisi accurata dei suoi bisogni e delle sue necessità, sia una parte essenziale nel nostro lavoro e indispensabile per poter sottoporre proposte che siano assolutamente in linea con le aspettative. Solo in questo modo si riesce davvero ad esaudire i desideri del cliente, vendendogli esattamente la casa dei suoi sogni.

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