Inside Engel & Völkers: Alistair Powell

Alistair Powell, Managing Partner e broker/gestore di Engel & Völkers Villages

Qual è la differenza tra gli agenti immobiliari europei e quelli americani?

Io provengo da un background europeo, in cui la massima attenzione è rivolta al cliente. Quando sono arrivato negli USA, ho notato invece come qui il nucleo centrale sia l’agente, e questa cosa mi è apparsa un po’ strana.

La pubblicità negli Stati Uniti include sempre un primo piano del consulente e si focalizza esclusivamente sulla promozione dell’agente. Esattamente l’opposto di ciò che avevo sperimentato durante i miei nove anni di training nel settore immobiliare del lusso, a Londra e in Europa. Per questo Engel & Völkers è diversa: un’agenzia così non si trova né in Nord America, né nel resto del mondo. Sono rimasto subito colpito dall’approccio di Engel & Völkers qui negli USA, incentrato sulla professionalità del consulente, sulla privacy del cliente e allo stesso tempo, sull’impiego dei migliori strumenti di marketing per pubblicizzare ampiamente e accuratamente la casa del cliente. Né il brand, né i consulenti hanno interesse a vedere la propria foto su qualche pubblicazione solo per soddisfare il proprio ego. Tutto ruota attorno al cliente

Perché ha deciso di lavorare per Engel & Völkers?

Quando ho aperto per la prima volta il GG magazine, non mi sono trovato di fronte a un’“operazione di marketing immobiliare” – ma piuttosto a una rivista incentrata sul lusso e sullo stile di vita del cliente. Ho capito subito che non solo mi sentivo più a mio agio con il brand e l’impostazione di marketing impiegata, ma sapevo che Engel & Völkers aveva già raggiunto l’obiettivo cui il mercato immobiliare statunitense sta da tempo puntando. Engel & Völkers è almeno cinque anni avanti rispetto alla concorrenza. Ho compreso in fretta che Engel & Völkers è già e continuerà a essere il brand che tutti ammirano o aspirano a diventare.

Può descriverci brevemente il Suo lavoro?

Io sono Licensed Partner e broker/gestore di Engel & Völkers e la mia licenza copre la maggior parte della Florida centro-settentrionale. Mi occupo dell’ampliamento del team e della pianificazione strategica delle nostre future sedi nella zona, cercando di fornire ai nostri consulenti gli strumenti necessari per diventare leader di mercato nell’area di competenza. Mi è sempre piaciuto vendere case, ma da un po’ di tempo mi piace di più vedere i consulenti del mio team crescere come individui e incrementare i loro ricavi, grazie anche alla mia leadership.  Io sono una persona molto fattiva e la mia squadra trae vantaggio e beneficio da questo mio quotidiano impegno.

Quali sono i tre consigli che darebbe ad altri agenti per avere successo?

1.    Ascoltate! Non parlate, ma ascoltate. Contate fino a tre prima di proferir parola. Se state cercando di qualificare un cliente, ponetegli domande aperte. Invece di “Quante stanze Le piacerebbe avere?”, provate con “Mi descriva nel dettaglio la casa ideale che vorrebbe che io Le trovassi”. Se state qualificando un venditore, potreste chiedergli “Mi descriva come vorrebbe che il Suo agente perfetto comunicasse con Lei e pubblicizzasse la Sua casa”.
2.    Date alla vostra squadra più di quanto vi aspettiate in cambio. Se li aiutate, loro aiuteranno voi. Non abbiate paura di dare prima di ricevere!
3.    Se siete un office manager o un assistente o anche un altro agente, perché non dite a un cliente, che volete affidare a un altro consulente: “mi permetta di metterla in contatto con la persona che credo si meglio si adatti alle Sue richieste e la cui competenza in questo caso è la migliore possibile nei nostri uffici. Avrete così appena aiutato uno dei membri della vostra squadra a ottenere un ottimo cliente.