Il potere del carisma

Il potere del carismaIl carisma viene spesso citato tra i tratti della personalità più importanti per un agente immobiliare, ma spesso non è chiaro cosa esattamente s’intenda per carisma. C’è la tendenza a guardare al carisma come a una qualità innata, che o si ha o non si ha, ma questo tutt’altro che vero. Potete lavorare sul vostro fascino proprio come un qualsiasi buon agente immobiliare continua ad approfondire la legislazione sulla proprietà, la presentazione di un immobile o qualsiasi ulteriore aspetto rilevante del settore. L’ambito immobiliare è, in fondo, un servizio di fornitura e dunque gli agenti più ambiziosi non devono mai sottovalutare il potere del carisma nella costruzione di relazioni con i clienti, nel rafforzamento della fiducia reciproca e per assicurarsi la lealtà da parte degli investitori regolari. Se volete dunque migliorare le vostre competenze relazionali, prestate attenzione a questi fattori chiave.

Linguaggio del corpo

Avere un atteggiamento calmo, equilibrato e rilassato è il primo passo per mettere l’interlocutore a suo agio quando è in vostra compagnia. Valutate oggettivamente le vostre abitudini e notate se c’è qualche aspetto che può minare la vostra professionalità, come essere irrequieti, aggiustarsi troppo spesso i capelli, evitare il contatto visivo. A questo punto lavorate per migliorarvi. Quando salutate, non dimenticate mai di sorridere, se siete seduti, alzatevi in piedi prima di stringere la mano al vostro interlocutore. Mettete da parte il vostro cellulare e attivate la modalità silenziosa, così da dare tutta l’attenzione possibile al vostro partner. Ricordate di mantenere il contatto visivo, e se è il caso, di riprodurre il linguaggio del corpo del vostro interlocutore- ad esempio sorridendo e annuendo con lui. Usate il contatto fisico per rafforzare i concetti, ad esempio con una stretta di mano per congratularvi o, al contrario, una lieve pacca sulla spalla in segno di empatia. Adattate il vostro comportamento alla persona con cui vi state rapportando, scherzando con i clienti più loquaci e assumendo un atteggiamento più calmo e professionale con le persone più riservate.

Conversazione

Tra visite a proprietà, telefonate e meeting, avete moltissime opportunità per affinare le abilità di “small talk”. Siate sempre onesti e umili, non vantatevi, evitate di farvi autopromozione o fare troppi nomi altisonanti quando parlate di esperienze passate. Se il cliente vi racconta della sua nuova, fantastica auto, ponetegli domande interessate piuttosto che rispondere parlando del vostro acquisto più recente. Evitate di discutere di argomenti delicati, come religione o politica, non lamentatevi mai né raccontate episodi che potrebbero essere interpretati in maniera negativa. Al contrario, interessatevi agli hobby e alla vita del cliente, prendete nota di ciò che vi dice, o mentalmente o su carta. In tal modo, la prossima volta che lo incontrate potete chiedergli della sua ultima partita di golf in vacanza o della laurea di sua figlia. Resterà piacevolmente sorpreso. 

Ascolto

Una qualità che tutte le persone carismatiche hanno in comune è la reale capacità di ascolto. Non è corretto porre domande se non siete davvero interessati alle risposte, pertanto siate sempre attenti a ogni singola affermazione. Un interesse genuino nei confronti di ciò che dice il vostro cliente lo fa sentire importante e questo a sua volta porta quest’ultimo ad apprezzare la vostra compagnia e il tempo trascorso con voi. Se è il cliente a porre delle domande a voi, rispondete con cortesia, dicendo solo il necessario e spostando nuovamente la conversazione su di lui.

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