Differenza di età: cinque modi per superare lo scarto generazionale a lavoro e andare incontro ai clienti

Che siate ormai dei veterani del settore o abbiate l’energia di chi ha appena iniziato, quando vendete una proprietà vi troverete ad affrontare un vero e proprio scarto generazionale con i clienti. Secondo un recente studio, infatti, una differenza di età superiore a nove anni può ridurre considerevolmente le possibilità di concludere una mediazione, che passano così dal 33% al 25%. Per mantenere alto il vostro livello di vendite, dunque, abbiamo preparato una breve guida che vi aiuterà a colmare lo scarto generazionale a lavoro, a creare con i clienti un rapporto fruttuoso e a concludere così con successo la vostra transazione.

Hamburg - Bridging the generation gap: five ways to reach your clients

1. Non fingere


Non siete gli unici consapevoli della differenza di età a lavoro. È possibile, infatti, che anche i vostri clienti abbiano avuto esperienze simili in passato, dunque non ha senso fingere che il gap non esista. In fondo, la vostra crescita ha determinato ciò che siete e ognuno ha avuto il proprio percorso. Perciò rispettate le differenze, siate aperti alle opinioni altrui e potrete così instaurare un rapporto autentico e non costruito.


2. Mettere in luce i propri punti di forza


Ai venditori di successo piace sottolineare che “l’età è solo un numero” e questo motto è ancor più vero se pensate ai vostri punti di forza. Perché? Perché in realtà, la gran parte del settore immobiliare non tiene conto della differenza di età. Aspetti come l’andamento dei prezzi, i servizi e le disposizioni urbanistiche sono infatti componenti molto più importanti del percorso di vendita, rispetto all’età anagrafica del vostro acquirente. Quando dunque presentate i vostri servizi, attenervi a ciò che sapete è la strategia migliore per colmare qualunque scarto generazionale a lavoro.


3. Ricercare e informarsi


Per ridurre attivamente lo scarto generazionale a lavoro, è necessario innanzitutto identificare e approfondire lo stile di vita dei vostri clienti. Documenti come il Merrill Edge Report della Bank of America e lo studio della BBVA sulle abitudini finanziare si possono trovare e consultare con facilità e forniscono una panoramica esaustiva sulle differenze tra i vari gruppi anagrafici. Dedicatevi dunque a conoscere la vostra fascia demografica e a sviluppare dei soggetti “campione”. In questo modo, potrete guardare la proprietà con i loro occhi e sarete pronti e preparati a rispondere alle domande dei vostri veri clienti al momento della visita.


4. Manifestare interesse


Ricordate: non potete avere tutte le risposte. Se il vostro cliente non vede l’ora di esporre la sua collezione di pezzi di antiquariato nella vostra casa d’epoca, ma voi non conoscete la differenza tra la corrente dell’Art Deco e il movimento Arts and Crafts, vi basterà mostrare interesse nei suoi confronti. Ponetegli pure delle domande e cercate di capire se potete utilizzare le risposte a vantaggio della vostra vendita. Secondo un sondaggio di Hubspot , la strategia più efficace dei venditori di successo, che garantisce ai propri clienti un’esperienza d’acquisto positiva, è ascoltare i loro bisogni, non prevederli.


5. Umiltà e disponibilità


La differenza di età può manifestarsi in vari modi, a seconda dei trend dominanti. Colmare lo scarto generazionale a lavoro con i clienti più anziani vuol dire anche essere in grado di spiegare dettagliatamente i vantaggi delle nuove tecnologie, come ad esempio le applicazioni di domotica. Prendetevi perciò il tempo sufficiente per apprenderne le basi e provate a illustrare tutto con umiltà e disponibilità. Ricordate però che vale anche il contrario. Secondo alcuni sondaggi, infatti, i millennials sembrano avere qualche problema con il fai da te, quindi evidenziare le ragioni per cui il vostro immobile può fare la differenza in tal senso è un ottimo modo per iniziare a costruire un rapporto proficuo.

In fondo, la differenza di età non è che uno degli aspetti che vi distinguono dai vostri clienti. Per superare lo scarto generazionale a lavoro, dunque, cercate di comprendere le loro esperienze, ascoltate i loro bisogni e lasciatevi coinvolgere dai loro interessi: sono queste infatti le basi più solide per riuscire nella vendita.

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