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10 Perguntas a Luís Silva, Managing Partner da Agência Engel & Völkers Sintra

Luís Silva, Managing Partner da Agência Engel & Völkers Sintra, responde a 10 perguntas:

1. Qual o seu percurso antes de ter a sua própria agência da Engel & Völkers?

O meu percurso profissional, após a conclusão da Licenciatura em Administração e Gestão de Empresas (UCP-Lisboa) e do MBA na Faculdade de Economia na UNL, foi essencialmente trilhado no setor financeiro durante cerca de 25 anos, primeiro na banca de investimentos (equity research, mercado de capitais, etc.) e depois também na banca comercial e supervisão financeira (grupo Crédito Agrícola).
Na atividade bancária, existe uma relação intensa com o negócio imobiliário, através do financiamento de muitas das aquisições de imóveis que as empresas e os particulares necessitam, obtenção de garantias reais e cross selling de produtos relacionados, tais como seguros, avaliações e estudos económico-financeiros de projetos de investimento.
Paralelamente, mantive uma ligação à Faculdade de Economia da Universidade Nova de Lisboa, onde leccionei matérias relacionadas com fiscalidade/impostos durante cerca de 26 anos, primeiro como Assistente Convidado e posteriormente como Professor Auxiliar Convidado.

2. Porque é que decidiu abrir o seu próprio negócio?

O desenvolvimento de um projecto próprio, como empreendedor é para mim o corolário lógico na evolução de uma pessoa com formação económica que trabalhou por conta de outrem durante alguns anos. A experiência adquirida em diversas facetas da gestão de empresas e do desenvolvimento de estratégias de negócio permitiu a acumulação de um conjunto de conhecimentos, valências e aptidões que gradualmente geraram a quase necessidade de passar para uma fase diferente em que a nossa capacidade é colocada à prova numa atividade criada de raiz.
 
3. Que aspetos foram os mais relevantes ao optar por investir numa marca como a Engel & Völkers?

Para além de alguns conhecimentos acerca da atividade imobiliária decorrente da atividade anterior na banca, creio que o mais importante foi a descoberta do alinhamento muito grande com os princípios e os valores que a marca Engel & Völkers adopta e transmite. Rigor, paixão e profissionalismo, entre outros, bem como o interesse pelo segmento de mercado premium.
Claro que existiu também a coincidência temporal que consistiu na procura de partners pela Engel & Völkers em 2014 para expandir a sua rede nacional de escritórios no concelho de Sintra, concelho pelo qual tenho grande interesse e carinho.

4. O que é mais importante para ser capaz de liderar uma equipa de consultores imobiliários?

Creio que o mais importante é a capacidade de organização e de articulação dos diferentes perfis de consultores, na sua diversidade de experiências, ambição e capacidades. Também muito necessário é definir um conjunto de regras e práticas estáveis e transparentes que permitam manter a equipa motivada e alinhada com os objectivos comerciais do nosso plano de negócios.
A selecção de pessoas para integrar a equipa é sem dúvida o desafio mais difícil e mais gratificante com vista a atingir um equilíbrio dinâmico que faça crescer a atividade sustentadamente.

5. Que aspetos considera quando vai selecionar os consultores imobiliários para a sua equipa?

A vontade de pertencer à equipa e de partilhar os valores da marca são imprescindíveis. Temos conseguido manter uma equipa coesa e estável graças a esse alinhamento e dedicação de todos. A diversidade de experiências anteriores e a capacidade de inter-ajuda e de trabalho em equipa têm sido também factores de preferência muito importantes.
Naturalmente, procuramos também, sempre que possível, trabalhar com pessoas que tenham algum conhecimento do concelho de Sintra e das suas características e/ou tenham ou venham a ter residência no concelho. 

6. Quais são os principais benefícios de uma marca como a Engel & Völkers para os seus franchisados?

Trata-se de uma marca muito forte, que inspira grande confiança no público-alvo, pelo rigor, eficiência e seriedade que transmite. O seu posicionamento no segmento de mercado premium é claro e muito focado, o que também ajuda a diferenciar de outras marcas.
Do ponto de vista operacional, toda a estrutura está organizada e dispõe de instrumentos de trabalho completos e inovadores, com base no nosso portal internacional e na multiplicidade de serviços que proporciona quer aos consultores quer aos clientes proprietários. A inovação permanente é outra das características da marca que está apostada em promover a transformação digital da atividade de consultoria e aconselhamento na mediação de imóveis.
  
7. O que difere a sua agência em relação aos concorrentes da sua área?

As metodologias de trabalho na angariação de propriedades (o chamado "farming" permanente, com atribuição de zonas de posicionamento exclusivas a cada um dos membros da equipa) e a prestação de serviços individualizada e competente, rigorosa e transparente aos clientes são fatores de diferenciação importantes. E especialização geográfica por concelhos é uma abordagem típica da marca e é percebida como um factor muito importante de diferenciação pelo nosso público-alvo.
Também a nossa rede internacional de contactos que a marca gera e as formas inovadoras de manter o proprietários ao corrente das nossas atividades são fatores adicionais de confiança e prestígio da marca.
 
8. Que conselho daria a um franchisado que está prestes a abrir a sua agência na Engel & Völkers?

Que seja ambicioso e trace um plano de negócios compatível com o potencial da sua área de ação, deixando à marca Engel & Völkers a organização e a estruturação do seu espaço de modo a maximizar as oportunidades de obter um desenvolvimento rápido e atingir os objetivos no mais curto período. Concentre-se na selecção da equipa e nunca perca de vista o princípio de que o sucesso do negócio depende das pessoas!

9. Que aspetos deve um investidor analisar ao comprar uma agência?

Deverá analisar detalhadamente o potencial da sua área de ação, calcular o investimento inicial necessário bem como o fundo de maneio para os primeiros tempos da atividade e selecionar uma localização boa para o escritório, com acessos fáceis e boa visibilidade para ganhar rapidamente notoriedade.

10. Como adapta a sua vida pessoal com a sua vida profissional?

Procuro conjugar a vida profissional e a vida pessoal do modo mais equilibrado possível, dedicando tempo a ambas.
Porém, a presença física junto da equipa no escritório é um fator determinante na relação de confiança e na disponibilidade para os mais diversos assuntos que o dia-a-dia apresenta. É muito importante estar presente sempre que os consultores necessitam de apoio, ou quando há aspetos do funcionamento ou das regras que necessitam de reflexão e decisão. A rapidez da tomada de decisão e de atuação são hoje em dias factores críticos para o desenvolvimento do negócio.
Procuramos também conviver sempre que possível de modo a que exista algum grau de partilha dos problemas e das circunstâncias da vida pessoal de cada um que possam influenciar a maior ou menor disponibilidade para o trabalho no dia-a-dia e, sempre que possível, ajudamo-nos todos de modo a manter um bom espírito de equipa.


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