Engel & Völkers: Buongiorno signor Conti, di recente ha ricevuto una sentita lettera di ringraziamento dalla famiglia Fiano. Le capitano spesso questi gesti?
E.C.: Sì, non è la prima volta che accade. Cerco sempre di instaurare rapporti solidi con tutti i miei clienti, ma a volte c’è una comunanza di idee e di esperienze che crea una connessione particolare con alcuni di loro. Ed è proprio ciò che è accaduto con i Fiano: si è trattato sin da subito più di un’amicizia che di un rapporto professionale.
E&V: Nella lettera di ringraziamento, i Fiano descrivono nel dettaglio le sensazioni provate dopo aver visitato per la prima volta la loro nuova proprietà: "Siamo entrati nell’appartamento, [...] Emiliano ci ha invitato ad accomodarci sul divano e ci siamo subito sentiti a casa”.
In qualità di agente immobiliare, come fa a sapere che una proprietà sia effettivamente quella giusta per il Suo cliente?
E.C.: Ho un approccio molto strutturato e il primo passo che faccio con tutti i clienti è un lungo e approfondito colloquio. Per iniziare, chiedo loro di parlarmi di sé. Il mio “segreto” è mantenere un ascolto attivo, cercando di comprendere realmente la persona che ho di fronte e le sue preferenze. Una volta capito cosa effettivamente desideri il mio cliente e come immagini la sua casa, il grosso del lavoro è fatto.
E&V: Nel caso dei Fiano, ha dovuto affrontare una serie di sfide. La famiglia aveva vissuto all’estero per lungo tempo e conosceva poco la zona. In più, all’epoca la signora Fiano era incinta, per cui la ricerca dell’immobile doveva sottostare a delle ovvie limitazioni temporali.
Come ha influito tutto questo sul Suo lavoro?
E.C.: Il mio obiettivo principale era trovare una proprietà che garantisse un’esperienza simile all’ultima vissuta dalla famiglia in un altro Paese e dunque un luogo tranquillo, ricco di sole e acqua. L’isola della Giudecca è stata quindi il mio primo pensiero. Avevo questo cliente, un proprietario inglese per il quale avevo venduto una casa l’anno prima, che possedeva un altro immobile proprio nella Giudecca con un’incantevole vista sulla laguna.
L’ho chiamato per proporgli un contratto di vendita, con in mente la famiglia Fiano. Non è stato facile raggiungere il risultato, ma alla fine ce l’ho fatta. Ricordo di aver chiamato i Fiano e di aver detto loro: “Ragazzi, ho trovato la vostra casa!” All’inizio non erano molto entusiasti di acquistare una proprietà “così lontano” dal centro, ma quando li ho portati lì per la prima volta, ho capito dai loro occhi che avevo preso la decisione giusta.