Ventajas de vender su piso con una inmobiliaria en exclusiva

Dar el piso en exclusiva a una agencia tiene varias ventajas para la transacción: Ventajas para el propietario

A) La agencia se casa con usted

Si el piso lo venden varios, puede suceder –y sucede- que una agencia se esfuerce mucho en encontrarte un comprador pero que en el último minuto otra agencia aparezca con una oferta y se lleve el gato al agua. El primero habrá trabajado en balde y a la larga hace que las inmobiliarias se desincentiven con las viviendas compartidas. Por ello, intentará ocultar sus pisos para que no se los quite un competidor y dosificará el esfuerzo por si acaba perdiendo la operación.

Si lo tienen en exclusiva, invierten todo su esfuerzo en venderlo: no hay riesgo de que el resultado del trabajo se lo lleve otro. Puede pensar que justamente, al tenerlo en exclusiva les quita presión por ir rápido, con lo que se relajan y no luchan por la venta. Si tiene esa sospecha es que escogió mal la agencia. Rompá el contrato de exclusiva tan pronto como pueda y cambie de inmobiliaria. Y no olvide que, hoy en día, relajarse es un lujo que las agencias simplemente no se pueden permitir: si no vende, no cobra y nadie va sobrado de ingresos en estos tiempos.

B) Elija bien

Lo que puede suponer una ventaja si el profesional es competente puede ser una pesadilla si la agencia le falla. Por eso es vital seleccionar con mucho cuidado, y que sean serios y de confianza. Engel & Völkers tenemos un red extensiva y consultores inmobiliarios formados en nuestra propia academia.

C) Con exclusiva se vende antes

Las agencias lo tienen claro: los pisos sin exclusiva se publican ocultando su dirección para no dar pistas al competidor. Esto, obviamente, no les gusta a los compradores, que quieren saber desde el principio dónde se encuentra el piso. Por ese motivo, en idealista.com y en otros portales los inmuebles con dirección exacta se muestran antes que los demás. Y esto hace que se vean más, tengan más contactos y se vendan antes. En consecuencia, si la inmobiliaria lo tiene en exclusiva lo podrá anunciar mejor y el beneficiado final serás tú. Además, las agencias disponen de herramientas de marketing para promocionar determinados inmuebles: destacados, visitas virtuales, vídeos profesionales… ¿Qué inmuebles cree que escogen para invertir en esas herramientas?

D) Un solo interlocutor

El proceso de vender su casa va a ser largo y duro. Necesita a alguien en quien confíe, que lo guíe y lo oriente de la mejor manera. Su piso está en el mercado y suscita reacciones. Si se las cuentan varias agencias distintas puede ser imposible sacar conclusiones claras. Los acontecimientos se sucederán muy rápido y llegará un momento en que tendrá que decidir. Si depende de lo que le digan varios agentes, es posible que acabe tomando decisiones equivocadas.

E) El contrato con la inmobiliaria

Que lo revise un abogado. Es importante que se sienta cómodo con él, y que se le deje vía libre para cambiar de agente en caso necesario. Para ello aconsejo plazos cortos, aunque no menos de 6 meses. Tenga en cuenta que el plazo medio de permanencia de un anuncio en idealista.com es de 12 meses. Un profesional solvente puede vender mucho más rápido, pero debe darle un mínimo de tiempo.

F) Los honorarios

Pensar que se los puede ahorrar es como querer ir al dentista sin pagar. Vender un piso es algo realmente complicado hoy en día: hay que afinar en el precio, contar con una cartera de compradores, invertir en publicidad, atender muchas visitas y resolver papeleo. Y además, será una de las operaciones económicas de mayor envergadura de su vida, por lo que un error o un contratiempo legal puede ser un problema serio. Si paga a su mecánico por una pequeña reparación, ¿va a escatimar esfuerzos en algo tan importante? El dinero invertido en contratar una inmobiliaria puede ser el mejor invertido de su vida si le consigue vender pronto la vivienda. Puede intentarlo por su cuenta, pero piense que en un mercado bajista, cada mes que pasa pierde dinero, y quizás más que los honorarios de la inmobiliaria.

G) Las llaves

Hablar de exclusiva es hablar de confianza. Si no se siente con ánimo de dejarle las llaves a su agencia, busque otra que le dé más confianza. Vender es complicado; no disponer de las llaves puede ser un serio contratiempo para el vendedor. Además, hay propietarios que entregan la llave y propietarios que no, pero con tantos pisos por vender, el comercial prioriza. ¿A qué piso le dedicará más esfuerzo y a cuál irá si le llega un comprador que quiere ver la casa ya?

Ventajas para la agencia

A) Inténtelo

La mayoría de agencias no trabajan con exclusiva simplemente porque no lo intentan. Si no lo intenta, no lo logrará. "No hay manera, no quieren. Dar el piso a muchas agencias es lo habitual. Se niegan". Esto es lo que piensan todos sus competidores. Por eso, casi nadie trabaja con exclusiva. Pero las agencias que trabajan solo con exclusiva existen. Y en idealista.com estamos viendo dos cosas: que cada vez son más, y que les va muy bien.

Ojo: el propietario quiere vender, pero no le va a regalar nada. Si quiere la exclusiva, tendrá que esforzarse.

B) Haga un casting

Sergi Verges, profesional de éxito de Calafell, comenta que él no trabaja con inmuebles, trabaja con propietarios. “No me interesan las casas, me interesan las personas”, comenta. Así que seleccione. Si el propietario le ha gustado, le parece razonable y serio, y su intención de vender es firme, cásese con él. El proceso de venta será largo y duro y tendrán que pasarlo juntos, así que es mejor escoger con cuidado. Si no lo tiene claro, simplemente no acepte el encargo de venta. ¿Se casó con la primera pareja que se le puso a tiro? (Si la respuesta es sí, puede dejar de leer).

C) El propietario le necesita

Hay una cantidad creciente de propietarios desesperados. Algunos llevan intentando vender desde hace años y lo que empezó con un “no pienso bajar, no tengo prisa, ya vendrá el comprador” se ha transformado en “ya no puedo esperar más, no es que no tenga ofertas, es que ni me llaman, se nos acaba el tiempo, he bajado el precio y nada”. Además, la desaparición masiva de agencias, que han cerrado, ha dejado municipios enteros sin inmobiliarias. En idealista.com estamos viendo todos los días a particulares que acuden a profesionales que están a 30 km de su casa, simplemente porque no tienen otras opciones.

¿Qué espera el propietario si le da la exclusiva?

A) Confianza

El propietario no se va a comprometer con cualquiera. Prepárese bien y muéstrele todas sus credenciales: asociaciones profesionales a las que pertenece, titulación y formación, ventas realizadas, cartera gestionada, años de experiencia.

B) Trabajo

Si ahora es común dar el piso a siete agencias, es porque el propietario cree que el esfuerzo global para vender su propiedad será mayor. Usted debe convencerlo de lo contrario, explicándole detalladamente todas las gestiones que va a asumir.

C) Precio

El propietario, por supuesto, espera vender al precio más alto posible, pero una expectativa excesiva es la razón más frecuente de ventas perdidas. Es imprescindible documentar con precisión por qué recomienda un precio u otro. Recuerde que hoy en día el propietario tiene acceso a muchos datos, aunque, a menudo, no sabrá interpretarlos correctamente.

D) Honorarios justos

Una de las críticas más comunes del propietario hacia la agencia es: “Ellos hacen todo fácil, bajan el precio y listo. Total, la casa no es suya”. La solución es establecer una estructura escalonada para su comisión, donde si el precio disminuye, usted también cobrará menos. De esta manera, queda claro que el interés de ambas partes es vender, pero no a cualquier precio.