Kwaliteit is voor ons hét kernwoord

Op een moment moest de Brusselaar Jean-François Denis kiezen. Ofwel volledig zelfstandig een vastgoedkantoor in de hoofdstad opstarten, ofwel buiten Brussel een kantoor van Engel & Völkers overnemen, met als groot voordeel dat hij wist hoe Engel & Völkers functioneert. En dus verlegde Jean-François Denis zijn actieterrein naar Luik.

Jean-François Denis is een Brusselaar. In de hoofdstad ging hij in 1997 als vastgoedmakelaar aan de slag binnen een kleine familiale structuur. “In 2007 werd ik benaderd door Philippe Rosy, de man die Engel & Völkers in België, Luxemburg en Frankrijk heeft gelanceerd. Hij vroeg me om mee het netwerk in België te ontwikkelen. Aanvankelijk kreeg ik een kantoor onder mijn hoede, dat was de flagship store voor België en Luxemburg. Het agentschap managen was mijn eerste opdracht maar tegelijk nodigden we kandidaat-franchisenemers uit om hen het licentieconcept van Engel & Völkers uit te leggen en te tonen hoe dat werkte: de organisatie van het kantoor, de coaching van de makelaars, hoe we met eigenaars van vastgoed samenwerken, de marketing, hoe we onze zichtbaarheid optimaliseren, enzovoort.”

TERUG NAAR BRUSSEL

Nadien werd Jean-François Denis bij Engel & Völkers gedurende enkele jaren Head of Real Estate voor België, Luxemburg en Frankrijk. “In die hoedanigheid gaf ik commerciële steun aan alle kantoren, ik opereerde daar in het hart van een franchisenetwerk.”

Denis keerde naar Brussel terug toen Philippe Rosy zijn activiteiten als franchisegever weer aan het moederhuis van Engel & Völkers in Duitsland verkocht. ‘Rosy had zes kantoren in Brussel. De inhoud van mijn job bleef dezelfde, alleen verlegde mijn service zich naar de kantoren in Brussel.”

VAN BRUSSEL NAAR LUIK

In 2017 vernam Jean-François Denis dat het kantoor van Engel & Völkers in Luik te koop stond. “Op dat moment was Brussel helemaal bezet, daar was geen plaats meer voor mij. Eigenlijk stond ik voor de keuze: ofwel op een volledig onafhankelijke basis met een eigen kantoor beginnen, ofwel me bij Engel & Völkers inkopen in een niet-Brusselse regio, met als voordeel dat ik heel goed wist hoe het functioneert bij Engel & Völkers. Er waren toen wat problemen in Luik, maar het was overduidelijk een kantoor met veel potentieel. De keuze was vlug gemaakt.”

En dus pendelt hij sinds vijf jaar tussen Brussel en Luik, afwisselend met de trein (“waar ik kan werken”) en de auto (“daar doe ik mijn telefoons”).

EXCLUSIEVE REGIO’S

Engel & Völkers zorgt goed voor zijn licentiehouders. Jean-François Denis: “Wie bij Engel & Völkers een licentie koopt, koopt om te beginnen een contractueel vastgelegde exclusiviteit voor een regio. Een kaart toont het territorium van je kantoor, en dat gebied kan je als licentiehouder zelf organiseren. Je beslist welke zone je voor je eigen rekening neemt en voor welke zones je makelaars verantwoordelijkheid dragen. Die selectie gebeurt op basis van het principe van nabijheid. Die lokale kennis is zeer belangrijk: werkelijk weten hoeveel een pand per vierkante meter in een bepaalde straat kost en wat het waard is als het, bij wijze van spreken, 50 meter verder ligt.”

HULP UIT HAMBURG EN PARIJS

Jean-François Denis vervolgt: “De licentiehouder van Engel & Völkers krijgt voorts toegang tot een serie marketingtools, die werden ontwikkeld door het moederhuis in Hamburg of door het marketingteam dat vanuit Parijs werkt. Dat zijn hulpmiddelen waarmee de licentiehouder zichzelf kenbaar kan maken, de zichtbaarheid van zijn kantoor kan vergroten en over zijn service kan communiceren. ”

Welke hulpmiddelen? “Tekst, beelden, noem maar op. Het gaat hier echt wel om een sterke steun die Engel & Völkers aan zijn licentiehouders verleent. Hier in Luik, zetten we zwaar in op Facebook, daar investeren we veel geld in, en dat werkt bijzonder goed.”

HET DUURSTE HUIS VAN LUIK

Facebook en duur vastgoed, hoe rijmt dat met elkaar? “Tegenwoordig zit iedereen op de sociale media”, antwoordt Jean-François Denis.

“En – even een misverstand uit de wereld helpen –: Engel & Völkers verkoopt niet alleen kastelen. Natuurlijk zitten er excessieve panden in ons portfolio. Vorig jaar verkochten we het duurste huis van Luik, dat haalde de pers: een villa die vijf jaar geleden werd gebouwd op een goed gelegen, groot terrein, met een uitzonderlijke afwerking en fantastische energie-technische prestaties.”

“We weten dat daar een cliënteel voor bestaat. Er zijn altijd mensen die zoeken naar een pand dat niet alleen exclusief is, maar waar ze vooral geen werk meer aan hebben. Vaak mensen van 40-45 jaar en ouder, die een onderneming leiden en het heel druk hebben en die zeggen: we kopen iets dat perfect is. Dus, voor alle duidelijkheid: dergelijke producten verkopen we ook.”

DE BOVENSTE HELFT VAN DE DRIEHOEK

“Maar we verkopen even zeer meer toegankelijke panden”, voegt Jean-François Denis er vlug aan toe. “Vastgoed kan je je voorstellen als een driehoek. Bovenaan, aan de punt van de driehoek, heb je het exclusieve luxesegment: een kasteel, een grote eigendom, een nieuwe villa of een villa met hyperkwaliteitsvolle prestaties. Onder die punt is er een tweede segment en daar ligt 80 procent van onze business. De bovenste helft van de driehoek. Dat zijn panden waarvan de waarde nog altijd boven het gemiddelde uitkomen, maar niet buitensporig. Daaronder begint de brede basis, daar is Engel & Völkers niet meer actief. Andere vastgoedagentschappen specialiseren zich daarop.”

BETAALBAARDER DAN ELDERS

Waar trekt Jean-François Denis de streep? Voor hij cijfers citeert, wijst hij op de specifieke situatie van vastgoed in Luik. “Hier vind je nog veel betaalbaar vastgoed van minder dan 250.000 euro. Kleine huizen van, zeg maar, 120 m2, met twee of drie kamers. Dat ligt binnen de mogelijkheden van een beginnend koppel. In sommige Luikse wijken speelt de industriële erfenis van de stad mee. Mensen met weinig inkomen trekken naar die buurten. Soms stadsdelen op de rand van verpaupering, maar je kan er nog iets kopen voor 100.000/150.000 euro.”

Engel & Völkers richt zich op het segment boven het lokale gemiddelde: in de prijsvork 350.000/550.000 euro. “Kwaliteit is voor ons hét kernwoord”, verduidelijkt Denis. “En de kwaliteit van een pand wordt in eerste instantie bepaald door zijn ligging. Want in vergelijking met andere Europese landen ligt de gemiddelde kwaliteit van vastgoed hoog in België. Wij hebben bijvoorbeeld het voordeel van het volume. Neem landen als Frankrijk en Engeland. De panden zijn daar veel compacter.”

LUIK GROEIT EN BLOEIT

“Dynamisch”, noemt Jean-François Denis de Luikse vastgoedmarkt. “Op economisch vlak is Luik de belangrijkste stad van Wallonië – ze weegt zwaarder dan Charleroi en Namen. Je hebt hier veel industriële zones, vol van goed draaiende ondernemingen. Misschien kan je het niet vergelijken met de welvaart in Brussel en Vlaanderen, maar in de vijf jaar dat ik hier ben, zag ik de economie groeien en bloeien. Met veel spin-offs van de universiteit en startups die door de universiteit worden gesteund. Biotechnologie is hier belangrijk, maar ook in nog andere domeinen ontwikkelde zich een hoogtechnologische industrie. De luchthaven zorgt voor  werkgelegenheid en dynamiek, de regio stapelde logistieke capaciteit op. De economie floreert.”

Op organische wijze volgt de vastgoedmarkt die hoogconjunctuur. “Veel vraag, veel aanbod, veel transacties”, stelt Denis vast.

KANSEN VOOR JONGE GEZINNEN

In Luik kunnen jonge gezinnen zich nog lanceren. Jean-François Denis geeft het voorbeeld van een jong koppel: beiden werken en hebben een behoorlijk inkomen. “Wil zo’n koppel een fatsoenlijk huis kopen in bijvoorbeeld Antwerpen of Vlaams-Brabant, dan moeten ze rekenen op een budget van 600.000-700.000 euro. In Luik kan dat voor 350.000-400.000. De prijzen stegen hier de laatste jaren ook wel, maar niet zo sterk en zo snel als in andere delen van het land. Omdat vastgoed in Luik niet zo duur is als elders, kan een jong koppel er zich voor een correcte prijs vestigen. Akkoord, het is en blijft duur. Maar hoge vastgoedprijzen is geen lokaal en zelfs geen Belgisch probleem. Het is een Europees probleem.”

IN VOLLE NATUUR, DICHT BIJ DE STAD

Hoe groot is Luik? Waar liggen de grenzen van de regio die Jean-François Denis bewerkt? “In het noorden gaat dat tot Visé en het Land van Herve. Op de as naar Namen heb je Ans, Saint-Georges, Amay – een enkele keer verkopen we iets in Hoei, maar dat gebeurt weinig, want daar zijn veel vastgoedagentschappen actief. De as naar het zuiden loopt tot Bastenaken en Luxemburg, over mooie gemeenten als Fléron, Chaudfontaine, Sprimont, Nandrin, Neupré – tot aan de Condroz. Een magnifieke regio: in volle natuur en toch betrekkelijk dicht bij Luik.”

DANKZIJ DE BUREN

Een licentiehouder van Engel & Völker staat er nooit alleen voor. Hij kan rekenen op een sterk en uitgestrekt netwerk. Jean-François Denis onderscheidt twee soorten netwerken: het lokale en het internationale. “Het lokale netwerk van Engel & Völkers helpt vooral in grootsteden – Antwerpen en Brussel bijvoorbeeld –, waar het ene kantoor de business van het andere opkrikt, gewoon al door een uitwisseling van informatie. Goed, er zal al eens een zweem van concurrentie in de lucht hangen, maar zo’n nabijheid bekijk je best globaal en positief. Soms kan een naburig kantoor de zaken ingewikkelder maken, maar meestal speelt het in het voordeel en sommige dossiers zijn rechtstreeks te danken aan de buur.”

“Luik ligt wat verder weg van de andere regio’s van Engel & Völkers. Het gebeurt dat bijvoorbeeld het kantoor uit Antwerpen me belt, omdat ze daar een klant hebben die iets wil doen met zijn eigendom in Spa. Natuurlijk zal ik me daarover ontfermen. Dossiers die van andere kantoren komen, neem ik dankbaar aan. Alleen heeft het kantoor in Luik jammer genoeg geen onmiddellijke buren. Er is geen kantoor in Spa, niet in Hasselt, Eupen, Borgworm. Het zou me helpen mochten zich daar licentiehouders posteren.”

ZICHTBAAR TOT IN HET BUITENLAND

Het internationale netwerk van Engel & Völkers heeft volgens Jean-François Denis vooral een ander nut. “Het geeft het merk een internationale zichtbaarheid. Inderdaad, het valt voor dat ik iets regel voor een vastgoed aan de Azurenkust of, zoals onlangs, op Sicilië. Als er bij ons een klant binnenkomt en vraagt ‘zitten jullie ook in Sicilië?’, dan verbind ik die in no time door met ons kantoor in Sicilië. Dankzij het systeem van de gedeelde commissie verdien ik daar nog een cent aan.”

“Maar ik zie vooral het breder plaatje. Engel & Völkers is overal aanwezig. Duitsland, Nederland, Oostenrijk, Zwitserland, Parijs en de Côte Azur, Italië, Spanje: overal hebben we schitterende kantoren en die springen in het oog van mensen die op reis zijn en daar passeren. Dat valt op, mensen houden daar een goede indruk aan over. Plus: die kantoren van overal verzamelen zich op één en dezelfde website. Wereldwijd is het: engelvoelkers.com. Mensen bezoeken die website omdat we handelen in kwaliteitsvol vastgoed. Dus als iemand in Duitsland een vastgoed in Spa of Malmédy wil verwerven en hij gaat naar de website, dan komt hij bij ons terecht. We hebben klanten in Duitsland en in Nederland. Met dat netwerk werken we toch veel uitgebreider dan een lokaal agentschap. Het is simpel: hoe meer zichtbaarheid, hoe meer dossiers en hoe meer dossiers hoe meer deals.”

DE STABILITEIT VAN HET TEAM BEWAKEN

Voor zijn regio (Luik dus) schakelt Jean-François Denis momenteel zes makelaars in. “We hebben een stabiel team. Ik waak erover dat die zes makelaars zich kunnen ontwikkelen. Dat ze hun zakencijfer en hun persoonlijk inkomen kunnen optrekken. Op een moment heb ik beslist: ik haal geen nieuwe makelaars meer binnen, want dat zou het evenwicht kunnen verstoren. Sinds kort denk ik daar anders over en overweeg ik versterking. Maar ik ben niet gehaast en ik leg de klemtoon altijd op kwaliteit. De ervaring heeft me geleerd dat een focus op kwantiteit niet altijd werkt maar wel altijd veel geld kost.”

“Misschien komt er dit jaar een makelaar bij, en op de lange termijn eventueel twee. In sommige zones van mijn regio zou een satelliet wel handig zijn. Ook al om ons daar lokaal meer zichtbaarheid te geven. En om praktische redenen. Deze morgen ging ik een pand in Herve bekijken. Het kostte me algauw een half uur om daar te geraken. Dan denk ik toch: het zou goed zijn mocht ik hier iemand hebben.”

EEN BOEIEND MAAR INGEWIKKELD BEROEP

Iemand van kwaliteit dus. Waaraan herken je een goede vastgoedmakelaar? “Zoals overal komt het neer op 80 procent hard werken en 20 procent talent”, vindt Jean-François Denis. “Je moet wel de moed hebben om de mouwen op te stropen. Maar het is een bijzonder boeiend beroep. Je doet zoveel  verschillende dingen, je ontmoet zoveel verschillende mensen. Veel variatie, de dagen vliegen voorbij.”

Maar geen gemakkelijk en best een ingewikkeld vak. “Zeker in de beginfase”, weet Denis. “Dan heb je namelijk nog geen inkomsten. Je moet eerst investeren. Wie zich in vastgoed lanceert, doet dat best met het perspectief dat het eerst een jaar moeilijk zal lopen, maar dat je daarna goed je brood zal verdienen.”

GEZOCHT: PSYCHOLOOG MET OVERTUIGINGSKRACHT

Jean-François Denis plakt er het profiel en de mentaliteit van een business developer op. “Je krijgt een regio, je krijgt marketing, je krijgt een platform voor je zichtbaarheid. Daarmee kan je dan business gaan halen. Je concentreren op je regio en prospecteren. Overal je gezicht laten zien, naamkaartjes uitdelen. Onregelmatige uren horen erbij. Flexibel en sociaal zijn. Goed kunnen luisteren en mensen kunnen inschatten. Een kwestie van empathie, je moet toch wat een psycholoog zijn en voelen wat de mensen wensen en welke service ze van jou verwachten.”

“Er zijn veel mensen met de competenties om dit beroep uit te oefenen. Men zegt: verkopen zit in het bloed. Maar ik geloof dat het type van de verkoper uit de jaren 80 – het type dat zegt: ‘je hebt geen stofzuiger nodig, maar ik ga er u toch een verkopen’ – intussen wel heeft afgedaan. Dat is verleden tijd. Daarvoor zijn de mensen te slim geworden, en veel beter geïnformeerd dan vroeger.”

“Maar je moet wel het vermogen hebben om mensen te overtuigen en ze wat naar een beslissing te duwen. Natuurlijk twijfelen ze, het gaat om belangrijke beslissingen. Je helpt hen vooral door ze, vanuit jouw expertise en de data waarover je beschikt, gerust te stellen. De verkopers ervan verzekeren dat ze het beste vastgoedkantoor hebben gekozen. De kopers ervan verzekeren dat ze de beste investering voor die prijs doen. En het juiste evenwicht vinden tussen de tegengestelde belangen van kopers en verkopers. Dat leer je al doende.”

IN BELGIË IS VASTGOED NIET SPECULATIEF

Bij de volgende vraag – hoe ziet u de vastgoedmarkt evolueren? – schiet Jean-François Denis in een lach. “Je moet al hogere economie gestudeerd hebben om dat precies te kunnen voorspellen, en dan nog. Maar ik zeg alvast dit. Sinds ik dit beroep uitoefen, is er die bank – geen Belgische, al is ze stevig in België verankerd – die herhaaldelijk in analysedossiers en persartikels beweert dat de Belgische vastgoedmarkt overschat is en in elkaar zal stuiken. Dat verhaal hoor ik al twintig jaar, en het is nog altijd niet gebeurd.”

“Het Belgische vastgoed biedt het grote voordeel dat het niet speculatief is. Als de prijzen stijgen, doen ze dat geleidelijk – met 5 procent, 7 procent, hoogst uitzonderlijk 10 procent als je rekening houdt met de inflatie. Neem steden als Parijs en Londen. Daar kunnen de vastgoedprijzen ineens met 20 procent omhoog schieten om het jaar nadien weer te kelderen. Daarbij vergeleken is de Belgische vastgoedmarkt stabiel. Akkoord, de registratierechten zijn niet mals – behalve in Vlaanderen, in het geval dat je daar je aangekochte eigendom bewoont. Anders is het 12,5 procent. Met de notariskosten erbij komt het op 14 procent en dat vertegenwoordigt ferme bedragen. Maar normaal koop je niet elke vijf jaar vastgoed, op termijn is het dus een stabiele investering.”

BESTAND TEGEN DE CRISISSEN

Dat de Belg nog altijd graag zijn woning in eigendom bezit, juicht Jean-François Denis toe. “Die typisch Belgische mentaliteit is een goede zaak. Daardoor is onze vastgoedmarkt goed bestand tegen crisissen. Neem de bankencrisis van 2008-2009. Ook vastgoed deelde toen zwaar in de klappen. Welnu, dat deed zes maanden pijn, daarna herstelde de markt zich en was ze weer vertrokken.”

“Vanaf maart vorig jaar riep iedereen uit dat we op een regelrechte catastrofe afstevenden. De oorlog in Oekraïne, de energieprijzen die explodeerden, de inflatie die wel een raket leek. Welnu, het kantoor van Engel & Völkers Luik kende in 2022 het beste jaar sinds zijn oprichting in 2009.”

Hoe verklaart hij dat? “De renten stegen zienderogen, veel mensen dachten: we wachten niet tot ze nog meer omhoog gaan en we kopen nu. Anderhalf jaar geleden liepen de hypothecaire leningen aan 1 procent; 1,2 procent. Intussen zitten we aan 3 procent; 3,5 procent. Weet u, vastgoed en renteschommelingen, dat heeft altijd bestaan. Dertig jaar geleden moest je ongeveer 12 procent toegeven op een hypothecaire lening. Dan krijg je automatisch minder transacties en minder volume. Maar altijd volgt er een periode van herstel – waarin je ook je hypothecaire lening kan herbekijken. Zo zie je nu al dat de inflatie stabieler wordt, het ergste van de crisis lijkt al achter de rug te liggen.”

EEN PROCES VAN NATUURLIJKE SELECTIE

Aan de crisis verbindt Jean-François Denis een positief verschijnsel. “Iedereen beseft dat we onze huizen moeten isoleren en dat we moeten investeren in de energieprestaties van onze woningen. En dus is dit het moment waarop we het hele Belgische vastgoedpark onder de loep houden. Daarin slepen we veel huizen mee die tussen 1900 en 1970, in een periode van 70 jaar, werden gebouwd. Die maken nog altijd deel uit van de vastgoedmarkt.”

“Het is voor iedereen duidelijk: die huizen moeten ofwel grondig worden gerenoveerd – indien ze een historisch en/of architecturaal belang hebben –, ofwel gesloopt en vanaf nul worden heropgebouwd. Dat is geen slechte zaak. Het is een soort proces van natuurlijke selectie. Op het eind van de rit krijgen we in België een volledig vernieuwd vastgoedpark.”