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Sabe mesmo lidar com o seu cliente?

Um bom consultor imobiliário sabe que conhecer o seu cliente é importante. Mas serão todos os clientes iguais? Em que diferem? Será que sabe mesmo lidar com o seu cliente? Venha descobrir quais os principais clientes do mercado imobiliário.

Um consultor imobiliário é, também – às vezes, principalmente – um profissional que necessita de se dedicar ao atendimento personalizado. Isto significa que, ao trabalhar no setor imobiliário, as preocupações com o cliente, os seus desejos e as suas necessidades serão uma prioridade.
Falar do cliente do setor imobiliário, no entanto, seria redutor. Como em qualquer outro mercado, os clientes que procuram a consultoria imobiliária são diferentes uns dos outros, tendo, por isso, necessidades, gostos e preferências próprias e distintas.

Uma pessoa que entra em contacto com um consultor imobiliário, no entanto, costuma ter, à partida, um objetivo em mente. E, uma vez que muitos dos clientes partilham estes objetivos, é possível integrá-los em grupos. Chamemos-lhe “clientes-tipo”.

Um bom consultor imobiliário deverá perceber fundamentalmente duas coisas: qual o tipo de cliente que está à sua frente e que, mesmo identificando o tipo de cliente, deve dirigir-se a cada um como um cliente específico, único e com necessidades concretas.
A capacidade de identificar o tipo de cliente sem o reduzir a uma categoria é um passo muito importante para a adequação das estratégias e para a garantia de sucesso dentro do setor imobiliário.

Assim, cada vez que surge um cliente é preciso considerar a sua idade; a sua estrutura familiar; os seus objetivos – investir, comprar, arrendar, vender – as suas metas; os seus desejos; as coisas que valoriza; a sua estrutura e base a nível financeiro e também os seus sonhos. A partir destes elementos, torna-se possível organizar as ideias, estruturar a forma de ação e as estratégias e fazer a mediação entre o cliente e o imóvel.

Hoje, olharemos para três tipos de clientes-tipo, que podem ajudar o consultor imobiliário a avaliar a pessoa que tem em sua frente e dar algumas pistas sobre as formas de ação. Ainda assim, mesmo conhecendo estas categorias de cliente, é fundamental que se tenha, sempre, um atendimento personalizado para cada cliente específico.

1. O cliente investidor

Principalmente num país como Portugal – frequentemente presente nos melhores rankings internacionais – e numa cidade como Lisboa – onde o investimento é, claramente, uma mais-valia; o cliente investidor tende a aparecer com frequência.

Este tipo de cliente pode querer apenas um imóvel para arrendar posteriormente ou desejar fazer um grande investimento que venha a gerar lucro. Poderá ainda querer fazer um investimento profissional.

Independentemente do investimento que tem em mente, este cliente tende a estabelecer, com o consultor imobiliário, uma relação mais profissional e empresarial, focando o discurso na intenção do investimento e nas questões financeiras. O seu objetivo é, por norma, o potencial de lucro.

Por ser um cliente direto e com objetivos sólidos, este cliente pode ser conquistado com recurso a um discurso muito objetivo, onde lhe sejam apresentados dados concretos, estatísticas e cálculos que sustentem o seu objetivo: obter bons resultados e lucros efetivos. Elementos como os traços de localização que justificam o investimento ou as caraterísticas que aumentam a procura por aquele tipo de imóvel ou local poderão aumentar o interesse deste tipo de cliente.

Quanto mais experiente for o cliente-investidor que o procura, mais aprofundado deverá ser o conhecimento demonstrado pelo consultor imobiliário ao longo do seu discurso.

2. O cliente-família

O cliente-família trata-se de um cliente que procura um imóvel adequado às necessidades da sua família. O cônjuge ou os filhos poderão estar no centro do seu discurso, ajudando a identificá-lo.

Para este tipo de cliente, a procura de espaços que possam permitir o bem-estar da família e a sua segurança será o mais importante, pelo que valorizará todo o tipo de elementos que possam garantir o conforto, a segurança e o divertimento do seu agregado familiar.

Este tipo de cliente é preocupado mas também cauteloso. Tendendo a agir com prudência, este gosta de analisar um vasto número de opções e procurará, junto da família, também o apoio e a opinião.

Para orientar a sua ação para este tipo de cliente, é necessário que o consultor imobiliário esteja duplamente atento às necessidades manifestadas pelo próprio e pelos seus familiares. Será um cliente exigente, ao qual deve dirigir-se com um discurso cordial e paciente, destacando os pontos dos imóveis que se adequam a cada um dos elementos da família.

3. O cliente-vendedor

O cliente-vendedor é um cliente que deseja vender o seu imóvel pelo melhor preço possível e que, por isso mesmo, tentará, no seu discurso, automaticamente valorizar a casa onde reside.

Este cliente pode ser desafiante, uma vez que deverá ser aconselhado a melhorar todo o tipo de estruturas que potenciem a venda: pequenas obras de recuperação, decoração, etc.

É importante, perante este tipo de cliente, manter um discurso assertivo mas compreensivo, que demonstre atenção às suas necessidades e que dê resposta a todas as suas dúvidas.

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