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Qué es el método Inbound y cómo puede aplicarse en el sector inmobiliario

Los términos anglosajones se han hecho muy habituales en el ámbito del marketing, la publicidad y las finanzas en general. Uno de los conceptos más en boga actualmente es el conocido como método Inbound. Este conjunto de técnicas de marketing no intrusivas permite a los responsables de una empresa o plataforma online realizar un seguimiento muy exhaustivo de sus clientes durante el proceso de compra. En este sentido, el consumidor se sentiría acompañado y comprendido en todo momento, creando una relación muy estrecha entre este y la empresa o el profesional en cuestión. 

El sector inmobiliario reúne todos los requisitos necesarios para que pueda implantarse con éxito el método Inbound. En primer lugar, se trata de un mercado en el que se manejan grandes cantidades de dinero, lo que propicia que los clientes demanden profesionales cercanos y que les inspiren confianza. Segundo, no todos los clientes reaccionan del mismo modo ante las diferentes realidades del mercado, por lo que conviene hacer uso de una metodología comercial flexible. Tercero, el proceso de compraventa de bienes inmuebles puede prolongarse en el tiempo, obligando a consultores y clientes a colaborar durante bastantes meses. 

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A todo lo anterior cabría añadir la creciente importancia de Internet como espacio de negociación y consulta inmobiliaria. Los clientes valoran el asesoramiento especializado que solo pueden encontrar en los mejores consultores pero, a su vez, quieren completar la mayoría de trámites a través de la red. Los consultores tienen aquí una oportunidad de oro para aplicar el método Inbound con diferentes vías de contacto, incluyendo plataformas digitales y/o aplicaciones móviles. Esta filosofía de trabajo arranca con la primera consulta o búsqueda por parte de los posibles compradores (o vendedores, según el caso). Tanto las inmobiliarias como los consultores deben atraer al público interesado con una buena estrategia de contenidos. 

Por contenidos entendemos no solo los de elaboración propia (un blog o una sección de noticias, por ejemplo) sino también aquellos artículos elaborados por terceros y que compartimos en las redes sociales. Es aquí donde se produce el primer contacto con los posibles clientes, al cual debe seguir una atención adaptada a sus necesidades. Datos sobre el mercado local, inmuebles en venta en base a sus preferencias o recomendaciones en general son los pilares de esta segunda fase del método Inbound. Sea como sea, conviene no excederse ni con la cantidad ni con la extensión de la información facilitada. 

Lógicamente, hay patrones de compraventa que se repiten sistemáticamente en el mercado, lo que puede dar pistas a los profesionales sobre cómo actuar en cada caso. De igual modo, no todos los usuarios que se interesan por los contenidos pueden considerarse compradores o vendedores potenciales, circunstancia que obliga a los consultores a identificar cuanto antes los perfiles más interesantes para el negocio. Carece de sentido esforzarse por seguir en contacto con usuarios que no han mostrado nunca su voluntad de cerrar una operación inmobiliaria (entre el 70% y el 80% de los contactos no acabarán formalizando ninguna transacción).

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