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  • 13 Min. Lesezeit
  • 08.11.2022

Wohnung verkaufen: Tipps und Tricks für den erfolgreichen Verkauf

Hier erfahren Sie alles, was Sie über den Verkauf Ihrer Eigentumswohnung wissen sollten.

Wohnung verkaufen

Wohnungen verkaufen sich unverändert gut – privat wie gewerblich. Allein im Jahr 2020 wurden in Deutschland 328.200 Eigentumswohnungen verkauft. Hier erfahren Sie alles, was Sie über den Wohnungsverkauf wissen sollten. Vom Ablauf und den benötigten Unterlagen, über die kostenlose Wertermittlung sowie geeignete Verkaufsstrategien, bis zur steuerlichen Behandlung des Verkaufspreises bleiben keine Fragen offen.

Das Wichtigste in Kürze:

  • Die Lage der Wohnung ist einer der wichtigsten Faktoren für einen gewinnbringenden Verkauf

  • Es gibt verschiedene Vor- und Nachteile für einen Verkauf mit und ohne Immobilienmaklerin bzw. Immobilienmakler

  • Die einzelnen Schritte im Verkaufsprozess nehmen unterschiedlich viel Zeit in Anspruch und das ist abhängig davon, ob der Verkauf in Eigenregie stattfindet oder mit Hilfe einer Maklerin oder eines Maklers

  • Der Verkauf einer Wohnung kann in 4 Schritte gegliedert werden: Vorbereitung, Hauptphase, Abwicklung, Übergabe

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Wann ist ein guter Zeitpunkt für den Verkauf einer Eigentumswohnung?

Sollten Sie Ihre Wohnung jetzt verkaufen oder lieber warten? Diese Frage stellen sich derzeit viele Immobilieneigentümer. Denn die Zeiten historischer Niedrigzinsen für den Immobilienkauf sind vorbei.

Durch die niedrigen Zinsen in den letzten Jahren stiegen die Immobilienpreise rasant und auch wenn die Wertzuwächse aktuell nicht mehr so hoch liegen - Wohneigentum bleibt trotz der Zinswende attraktiv und Wertgewinne sind weiterhin möglich. Besonders Eigentumswohnungen werden immer beliebter. Ein essenzieller Faktor ist dabei die Lage einer Eigentumswohnung. Ein urbanes Umfeld, die Nähe zu potenziellen Arbeitgebern sowie eine gute Infrastruktur machen die Wohnungsveräußerung zu einem gewinnbringenden Unterfangen.

Wohnung verkaufen mit oder ohne Maklerin oder Makler?

Ob Sie Ihre Wohnung mit oder ohne Maklerin oder Makler verkaufen sollten, hängt von verschiedenen Parametern ab. Eine professionelle Immobilienmaklerin oder ein professioneller Immobilienmakler wickelt den Verkauf Ihrer Eigentumswohnung ganzheitlich und zeitsparend ab, kostet jedoch auch Geld, welches nicht jeder Verkäufer bereit ist auszugeben. Um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern, finden Sie hier die Vorteile des Wohnungsverkaufs über eine Maklerin oder über einen Makler gegenüber der Veräußerung in Eigenregie.

Die Vorteile beim Verkauf ohne Maklerin oder Makler sind:

  • Sie sparen Maklerprovisionen.

  • Es sind keine Abstimmungsprozesse nötig.

  • Die eingesparte Provision kann auf den Verkaufspreis aufgeschlagen werden.

Die Vorteile beim Verkauf mit Maklerin oder Makler sind:

  • Erfahrungen, Marktkenntnisse und Beziehungen der Maklerin oder des Maklers vereinfachen den Verkauf.

  • Sie geben die Vermarktung, Besichtigungen und Administration in kompetente Hände.

  • Die Festsetzung eines höheren Verkaufspreises ist einfacher.

  • Interessenten werden fachkundig beraten.

  • Der Verkauf erfolgt schneller und rechtssicher.

Was kostet der Verkauf einer Wohnung über eine Maklerin oder einen Makler?

Beauftragen Sie eine Maklerin oder einen Makler mit dem Verkauf einer Wohnung, fallen dafür Kosten an. Diese teilen sich Käuferinnen und Käufer sowie Verkäuferinnen und Verkäufer je zur Hälfte. Im Jahr 2020 wurde ein Gesetz hinsichtlich der Höhe von Provisionen verabschiedet. Diese unterscheiden sich je nach Bundesland.

  • Info

    Die Maklerkosten sind meist ein bis zwei Wochen nach der Unterzeichnung des Kaufvertrags zu zahlen. Üblich sind rund zwei bis drei Prozent des Verkaufspreises je Partei.

Sind Sie bereit, Arbeit und Zeit in den Verkauf Ihrer Wohnung zu investieren, können Sie auf eine Maklerin oder einen Makler verzichten, um durch Eigenleistung Geld zu sparen. Besitzen Sie keinerlei Kenntnisse hinsichtlich der Immobilienbranche, ist es jedoch ratsam, den Wohnungsverkauf durch eine Expertin oder einen Experten abwickeln zu lassen. Maklerinnen und Makler übernehmen wichtige Teilaufgaben wie die Wertermittlung, Auflassungsvormerkung beim Grundbuchamt oder die Anfertigung zielgruppengerechter Exposés.

Wie läuft der Verkauf einer Wohnung ab?

Der Ablauf des Verkaufs einer Eigentumswohnung gliedert sich in folgende Phasen:

  1. Zur Phase der Vorbereitung gehören die Wertermittlung der Wohnung und die Zusammenstellung der Unterlagen.

  2. Die Wahl einer geeigneten Vermarktungsstrategie, die Erstellung eines Exposés und die Durchführung der Besichtigungen kennzeichnen die Hauptphase des Verkaufs.

  3. Die Phase der Abwicklung beinhaltet Verkaufsverhandlungen, die Ausarbeitung des Kaufvertrags sowie die Bonitätsprüfung des Käufers.

  4. Die Übergabe umfasst den Notartermin, die Grundbucheintragung sowie die Schlüsselübergabe.

Vorbereitung

Die Vorbereitung des Verkaufs umfasst sowohl die Wohnung selbst als auch die erforderlichen Unterlagen. Indem Sie Ihre Wohnung auf die anstehenden Besichtigungstermine vorbereiten, zeigen Sie diese von ihrer Schokoladenseite. Verdecken Sie offen liegende Kabel und versuchen Sie, einen möglichst wohnlichen, sauberen Eindruck zu erzielen. Dies fördert die Vorstellungskraft potenzieller Interessenten und steigert durch Wohlbefinden die Wahrscheinlichkeit des Kaufabschlusses.

Wertermittlung

Die Wertermittlung der Wohnung kann durch eine Maklerin oder einen Makler oder durch verschiedene Anbieter kostenloser Immobilienbewertungen erfolgen. Sie können auch unseren kostenlosen Immobilienwert-Rechner zur Ermittlung des Wertes Ihrer Wohnung nutzen.

Nehmen Sie die Bewertung selbst vor, sollten Sie dabei folgende Faktoren berücksichtigen:

  • Mikro- und Makrolage

  • Ausstattung der Wohnung

  • Bausubstanz (Gebäudetechnik)

  • lokale Marktsituation

Sie möchten das Maximum aus Ihrer Wohnung herausholen? Dann lohnt es sich, Ihre Wohnung durch kleine oder größere Instandsetzungen aufzuwerten. Dies können die Installation einer Klimaanlage, ein Durchbruch für einen weitläufigen Grundriss oder der Bau eines Carports bei begrenztem Parkplatzangebot sein. Sichern Sie sich jetzt eine kostenlose Kaufpreiseinschätzung durch versierte Fachleute. Ein Gutachten liefert sichere Zahlen und unterstützt Sie beim Erreichen eines höheren Verkaufspreises.

  • Info

    Während privat genutzte Wohnungen nach dem Vergleichswertverfahren bewertet werden, kommt bei Investitionsobjekten das Ertragswertverfahren zur Anwendung. Liegen keine Referenzwerte vergleichbarer Immobilien vor, eignet sich das Sachwertverfahren zur Wertermittlung.

Vorfälligkeitsentschädigung beim Verkauf einer Wohnung

Die Vorfälligkeitsentschädigung spielt bei der Vorbereitung im Verkaufsprozess eine wichtige Rolle, wenn Sie Ihren Kredit vor Ablauf der Zinsbindung kündigen. Meist beläuft es sich auf einen Prozent der Restschuld. In manchen Fällen darf sie nicht vom Kreditnehmer gefordert werden:

  • nach Ablauf der Zinsbindung (Dann steht Ihnen ein Sonderkündigungsrecht zu)

  • bei variabler Verzinsung

  • bei Fehlern in der Klausel zur Widerrufsbelehrung

  • bei fehlerhaften oder ungenauen Angaben zur Vorfälligkeitsentschädigung

  • bei Bauspardarlehen

  • bei Übernahme des Vertrags durch den Käufer der Wohnung

Unterlagen zusammenstellen

Vollständige Unterlagen beschleunigen den Verkaufsprozess. Dazu gehören:

  • aktueller Grundbuchauszug (nicht älter als drei Monate)

  • Energieausweis

  • Grundriss

  • Baubeschreibung

  • aktueller Wirtschaftsplan

  • Wohngeldabrechnung

  • Teilungserklärung

  • Protokolle der Eigentümerversammlung

  • Nachweis über erfolgte Instandsetzungen

  • Nachweis über bestehende Darlehen

  • bei vermieteten Wohnungen den Mietvertrag des aktuellen Mieters

  • eventuelles Gutachten

Gutachten erstellen

Ein Gutachten beinhaltet den Verkehrswert einer Eigentumswohnung. Es kann zudem Klarheit im Erbbaurecht und hinsichtlich der Erbschaftssteuer schaffen. Im Falle einer Scheidung kann eine Gutachterin oder ein Gutachter eine gerichtsfeste Berechnungsgrundlage bieten. Beim Verkauf Ihrer Wohnung ist ein Immobiliengutachten ein gutes Verkaufsargument, indem es das Vertrauen der Käufer stärkt. So lassen sich preisliche Vorstellungen gut begründen.

Hauptphase

Vermarktung

Für die Vermarktung Ihrer Wohnung benötigen Sie eine geeignete Vermarktungsstrategie. Diese hilft Ihnen, genau die Kunden zu erreichen, deren Käuferprofil zu den Eckdaten Ihrer Wohnung passt. So wird sich die Marketingstrategie für ein Einzimmer-Apartment in Metropollage erheblich von der einer großzügigen Maisonette-Wohnung im Speckgürtel einer Mittelstadt unterscheiden.

Gehen Sie wie folgt vor:

  1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe. Möchten Sie eher Familien mit kleinen Kindern als Käufer gewinnen oder eignet sich die Wohnung für DINKs (Double Income No Kids)? Eignet sich die Wohnung aufgrund ihrer Barrierefreiheit besonders für Senioren oder Menschen mit Einschränkungen?

  2. Erstellen Sie hochwertige Fotos und / oder ein Präsentationsvideo. Nehmen Sie jeden Raum aus unterschiedlichen Perspektiven auf und achten Sie auf ausreichend Tageslicht, um einen hellen, freundlichen Eindruck zu erzielen. Gehen Sie dabei im Uhrzeigersinn vor, um Kaufinteressentinnen und Kaufinteressenten eine bessere räumliche Orientierung zu bieten. Natürlich geht das nur uneingeschränkt, wenn die Wohnung aktuell nicht vermietet ist. Andernfalls muss dies mit dem Mieter abgesprochen werden.

  3. Verfassen Sie ein ansprechendes Exposé mit originellem Text. Konzentrieren Sie sich dabei in einem Part auf die Beschreibung der Immobilie, im anderen auf die Lagebeschreibung der Wohngegend. Welche besonderen Vorzüge besitzt Ihre Wohnung und womit besticht die unmittelbare Umgebung?

  4. Zuletzt wählen Sie geeignete Kanäle zur Verbreitung Ihrer Anzeige. Besonders jüngere Zielgruppen sind überwiegend in den sozialen Medien anzutreffen. Zahlungskräftige Akademikerinnen und Akademiker sprechen Sie hingegen auf LinkedIn oder Xing an.

Verkaufsstrategie

Die Verkaufsstrategie sollte die Vorzüge der Wohnung sowie der Gegend zielgruppengerecht darstellen. Zudem empfiehlt es sich, im Vorfeld eine Preisspanne zu definieren, in der Sie sich bei Verhandlungen bewegen möchten.

Sie möchten den Marktwert Ihrer Wohnung ermitteln? Nutzen Sie unseren kostenlosen Immobilienwert-Rechner und machen Sie sich ein Bild von einem möglichen Wert Ihrer Immobilie.

Exposé & Anzeigen

Ein hochwertiges Exposé ist die Visitenkarte Ihrer Wohnung. Hier sollten Sie nichts dem Zufall überlassen. Die Informationsquelle für Interessentinnen und Interessenten sollte alle wichtigen Eckdaten des Objekts enthalten:

  • Anzahl der Zimmer

  • Wohnfläche

  • Zustand des Gebäudes

  • Baujahr

  • Stockwerk

  • Eigentümergemeinschaft

  • Ausstattung

  • Energieausweis

  • Kaufpreis

  • Bezugstermin

  • Status: vermietet oder frei

  • Extras (Keller, Stellplatz, …)

Individuell formulierter Text, versehen mit ansprechenden Bildern des Objekts, vermittelt Interessentinnen und Interessenten eine konkrete Vorstellung von Ihrer Wohnung. Fotos sollten Innenräume und Außenbereiche zeigen sowie möglichst frei von persönlichen Gegenständen sein. Verzichten Sie auf lange Textblöcke und lockern Sie das Exposé optisch mit Listen auf.

Die Broschüre im digitalen Format dient als Grundlage, um das Objekt unkompliziert über verschiedene Kanäle zu vermarkten. Dies können bekannte Immobilienportale, Plattformen für Kleinanzeigen oder soziale Medien sein. Auch Blogs, berufliche Netzwerke oder lokale Portale können sich eignen, um Ihre spezifische Zielgruppe mit einem ansprechenden Exposé zu erreichen. Ergänzend können Sie auf Handzettel, Flyer oder einen Hinweis am Objekt selbst setzen.

Besichtigungstermine

Besichtigungstermine sind einer der wichtigsten Punkte für den erfolgreichen Verkauf Ihrer Wohnung. Stellen Sie sicher, dass die Immobilie sich in einem optimalen Zustand befindet. Die Vorbereitung können Sie selbst vornehmen oder durch einen Handwerker durchführen lassen. Agenturen für Homestaging sind darauf spezialisiert, Ihre Wohnung besonders edel in Szene zu setzen und so potenzielle Käufer emotional zu triggern.

Halten Sie für jeden Besichtigungstermin alle wichtigen Unterlagen bereit und planen Sie ausreichend Zeit für die Begehung ein. Bei besonders vielen Kaufinteressentinnen und Kaufinteressenten kann eine Sammelbesichtigung die Organisation wesentlich erleichtern. Gehen Sie im Geiste mögliche Fragen von Käuferinnen und Käufern durch, um unmittelbar Antworten liefern zu können. Mit einer geeigneten Präsentation können Sie einen bis zu 15 % höheren Verkaufspreis erzielen. Durch eine Vorauswahl von Interessentinnen und Interessenten können Sie die Verkaufszeit verkürzen, indem Sie ausschließlich Personen mit mutmaßlicher Kaufabsicht zu einer Besichtigung einladen. Echtes Kaufinteresse liegt vor, wenn bereits eine Finanzierungsbestätigung vorliegt, bereits mehrere Besichtigungen erfolgt und alle Entscheider beim Termin anwesend sind.

Abwicklung

Die eigentliche Abwicklung des Wohnungsverkaufs beinhaltet die Verkaufsverhandlung, die Bonitätsprüfung der Käufer sowie die Ausgestaltung des Kaufvertrags.

Verkaufsverhandlungen

Verkaufsverhandlungen zu führen, erfordert ein gewisses Fingerspitzengefühl. Versuchen Sie, zwischen den Zeilen zu lesen, um die Wünsche der möglichen Käufer zu eruieren. So können Sie die Pluspunkte Ihrer Wohnung besonders hervorheben und Schwächen relativieren. Der Kaufpreis will aus strategischen Gründen geschickt gewählt sein. Ist er zu hoch, könnte dies potenzielle Käuferinnen und Käufer abschrecken. Ist er zu niedrig, fragen Interessentinnen und Interessenten sich vielleicht, was mit der Wohnung nicht stimmen mag. Indem Sie den Verkaufspreis zu Beginn etwas höher ansetzen als den tatsächlichen Immobilienwert, vergrößern Sie den Verhandlungsspielraum.

  • Info

    Experten empfehlen einen moderaten Startpreis von 105 bis 110 Prozent des Wohnungswerts. Bei sehr gefragten Objekten mit offener Besichtigung eignen sich 120 bis 140 Prozent des mutmaßlichen Marktwerts.

Arbeiten Sie Argumente zuvor in einer Checkliste aus. Versuchen Sie, Käufertypen und ihre Motivation möglichst genau zu umreißen. Lassen Sie sich bei den Verhandlungen nicht unter Druck setzen und bitten Sie – falls erforderlich – um Bedenkzeit. Im Zweifelsfall können Sie Inventar wie eine Einbauküche mit in die Verhandlungsmasse aufnehmen, um den gewünschten Preis zu rechtfertigen.

Bonitätsprüfung der Käufer beim Wohnungsverkauf

Haben Sie sich mit der Interessentin bzw. dem Interessenten auf einen Kaufpreis geeinigt, sollten Sie die Bonität prüfen. So gehen Sie sicher, dass die Käuferin oder der Käufer dazu in der Lage ist, den Preis der Wohnung, einschließlich aller Kaufnebenkosten, aufzubringen (etwa die Grundbuchkosten, Grunderwerbsteuer und Notarkosten). Die Käufer sollten zur Selbstauskunft über eine Auskunftei (z.B. Schufa) bereit sein.

  • Info

    Damit alle Kosten sicher gedeckt sind, besteht der Notar in der Regel auf der gesamtschuldnerischen Haftung. Bei Zahlungsunwilligkeit oder -unfähigkeit der Käuferin oder des Käufers können im Zweifel Sie als Verkäufer zur Zahlung der Notarkosten herangezogen werden.

Kaufvertrag aufsetzen

Für den Kaufvertrag arbeitet der Notar zunächst einen sogenannten Vorvertrag aus. Diesen sollten beide Parteien sorgfältig und in allen Einzelheiten prüfen. Er enthält:

  • Namen von Käuferin/Käufer und Verkäuferin/Verkäufer

  • Kaufpreis

  • Fälligkeit

  • Beschreibung der Wohnung und ihrer Lage

  • Ausstattung

  • eingetragene Belastungen wie Hypotheken

  • Mängel

  • Zeitpunkt der Übergabe

  • Grundbuchauszug

  • Teilungserklärung

Der finale Kaufvertrag muss eine genaue Beschreibung der Wohnung sowie zugehörigen Eigentums beinhalten; etwa Gartenparzellen und Kellerräume. Inventar muss gesondert aufgeführt sein. Zudem entscheiden die Angaben im Kaufvertrag darüber, zu welchem Zeitpunkt die Wohnungsübergabe erfolgt und welche Instandhaltungsrücklagen nach WEG zu bilden sind.

Übergabe

Für die Übergabe sollten die Bedingungen für die Zeit zwischen der Unterzeichnung des Kaufvertrags und der Grundbucheintragung geregelt sein; etwa Bestimmungen zum Übergang und der Nutzung der Wohnung sowie die Übernahme der Rechtsstellung der Eigentümergemeinschaft. So klären Sie beispielsweise, wann Zahlungen von Hausgeldern erfolgen müssen oder ab wann die Käuferin oder der Käufer zum Erhalt des Mietzinses berechtigt ist. Durch einen im Kaufvertrag enthaltenen Mängelausschluss schützen Sie sich vor Mängelhaftung nach der Unterzeichnung des Kaufvertrags.

Übergabeprotokoll

Die Übergabe der Wohnung an die Käuferin oder den Käufer sollte mithilfe eines Übergabeprotokolls dokumentiert werden. Meist bestimmt der Kaufvertrag, dass die Wohnungsübergabe nach der Zahlung des Kaufpreises, manchmal auch erst nach erfolgter Eintragung ins Grundbuch, erfolgt. Spätestens zu diesem Zeitpunkt müssen Sie selbst genutztes Wohneigentum verlassen und alle zur Wohnung gehörigen Schlüssel an die neue Eigentümerin bzw. den neuen Eigentümer aushändigen; etwa für Kellerräume, die Tiefgarage und den Briefkasten.

Gemeinsam mit der Käuferin oder dem Käufer gehen Sie die Wohnung ab, prüfen die technische Ausstattung auf ordnungsgemäße Funktion und dokumentieren etwaige Mängel. Händigen Sie der Käuferin oder dem Käufer alle Garantieunterlagen sowie Wartungsanleitungen aus und lesen Sie die Zählerstände ab. Besitzt die Eigentümergemeinschaft einen Abrechnungsdienst, setzen Sie diesen von der Wohnungsübergabe in Kenntnis.

Notartermin beim Wohnungsverkauf

Der Notartermin findet statt, wenn alle Formalitäten zwischen Käuferin oder Käufer und Verkäuferin oder Verkäufer geklärt sind. Er besiegelt den rechtskräftigen Verkauf Ihrer Wohnung und ist gesetzlich vorgeschrieben. Dabei steht die Notarin oder der Notar beiden Parteien beratend zur Seite. Die Kosten werden in der Regel von den Käuferinnen bzw. Käufern getragen. Die Übermittlung der Unterlagen an die Notarin oder den Notar ist durch die Verkäuferin bzw. den Verkäufer vorzunehmen.

  • Tipp

    Lassen Sie sich vorher schriftlich bestätigen, dass die Käuferin oder der Käufer für alle entstehenden Kaufnebenkosten aufkommt. So vermeiden Sie, dass Sie auf den Kosten sitzen bleiben, wenn die Kaufinteressentin oder der Kaufinteressent kurzfristig abspringt.

Ablauf des Notartermins beim Wohnungsverkauf

Der Ablauf des Notartermins ist meistens gleich. Er dauert rund 50 Minuten und beginnt mit der Vorlage der Ausweisdokumente aller Beteiligten. Dann liest die Notarin bzw. der Notar jeden einzelnen Abschnitt des Kaufvertrags vor und erläutert die juristischen Einzelheiten. Sie haben hierbei die Möglichkeit, Fragen zu stellen oder Änderungen zu erbitten. Im Anschluss unterschreiben die Käuferin/der Käufer, die Verkäuferin/der Verkäufer und Notarin/Notar den Vertrag, welcher so Rechtskraft erlangt.

Welche Unterlagen benötigt das Notariat für den Verkauf einer Wohnung?

Für den Verkauf einer Wohnung werden folgende Unterlagen benötigt:

  • Grundbuchauszug

  • bei geerbten Immobilien den Erbschein, sofern noch keine Änderung im Grundbuch erfolgt ist

  • Baulastenverzeichnis

  • bei Erbbaurecht die Erbbaurechtsverträge

  • Teilungserklärung

Grundbucheintragung

Die Grundbucheintragung erfolgt, sobald die Zahlung des Kaufpreises an Sie erfolgt ist. Sie wird im Namen der Käuferin oder des Käufers durch das Notariat beim Grundbuchamt beantragt. Die Käuferin oder der Käufer muss zu diesem Zweck eine Bescheinigung des Finanzamts über die Zahlung der Grunderwerbsteuer vorlegen. Erst nach der Grundbuchänderung erfolgt der Übergang des Eigentums an der Wohnung. Die Dauer der Eintragung ins Grundbuch kann mehrere Wochen bis Monate dauern.

  • Sie haben weiterführende Fragen zum Verkauf Ihrer Wohnung? Unsere erfahrenen Maklerinnen und Makler freuen sich, Sie beraten zu dürfen.

FAQ: Häufig gestellte Fragen

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