Haus, das sich nicht verkauft: Wie Sie das Problem analysieren und Ihre Strategie ändern

Die häufigsten Gründe für einen ins Stocken geratenen Immobilienverkauf

Die Gründe, warum eine Immobilie unverkauft bleibt, sind überschaubar und wiederholen sich immer wieder.

Der häufigste Grund ist ein Preis, der über dem Marktwert liegt. Gleichzeitig ist er am schwersten zu akzeptieren, weil Verkäufer emotional mit ihrer Immobilie verbunden sind und dazu neigen, ihren Wert zu überschätzen. Ein Preis, der zu hoch angesetzt ist, schreckt potenzielle Käufer ab, noch bevor sie die Immobilie besichtigen – und kein anderer Faktor kann diesen Nachteil ausgleichen.

Der zweite Grund ist eine unzureichende Präsentation: schlechte Fotos, ein allgemeines und wenig aussagekräftiges Exposé oder eine unaufgeräumte bzw. nicht optimal für Besichtigungen vorbereitete Immobilie. In einem Markt, in dem der erste Eindruck online entsteht, kann eine schwache Präsentation dazu führen, dass die Immobilie gar nicht erst in die engere Auswahl potenzieller Käufer kommt.

Der dritte Grund ist eine begrenzte Reichweite: Das Inserat ist nur auf wenigen Kanälen präsent, ohne aktive Marketingstrategie. Wenn die Immobilie nicht die richtigen Menschen erreicht, spielt es keine Rolle, wie attraktiv sie ist: Sie wird schlicht nicht von denjenigen gesehen, die sie kaufen könnten.

Schließlich gibt es noch die aktuelle Marktsituation. Manchmal ist es tatsächlich das Marktumfeld, das den Verkauf verlangsamt, und nicht die Strategie. Doch Vorsicht: Der Markt ist häufig die bequemste Ausrede, um sich nicht mit den anderen drei Ursachen auseinanderzusetzen, die hingegen durch veränderbare Entscheidungen beeinflusst werden können.

So erkennen Sie, ob der Preis das Problem ist

Der Preis ist der entscheidende Faktor und sollte deshalb als Erstes überprüft werden. Die Anzeichen dafür, dass eine Immobilie über dem Marktpreis angeboten wird, sind relativ eindeutig – wenn man weiß, worauf man achten muss.

Wenn das Inserat viele Aufrufe, aber nur wenige Besichtigungsanfragen erhält, ist die Botschaft klar: Interessenten sehen die Immobilie, aber das Verhältnis zwischen Preis und Angebot überzeugt sie nicht, den nächsten Schritt zu machen. Wenn hingegen Besichtigungen stattfinden, aber kein Angebot folgt, kann der Preis der Punkt sein, an dem das Interesse ins Stocken gerät, sobald die Interessenten die Zahlen vergleichen. Und wenn die eingehenden Angebote regelmäßig deutlich unter dem geforderten Preis liegen, handelt es sich nicht einfach um Käufer, die „es versuchen“, sondern um ein Marktfeedback, das kontinuierlich zeigt, welchen Wert die Immobilie aus Sicht der Käufer hat.

Für eine objektive Einschätzung ist eine aktuelle Vergleichsanalyse erforderlich: Wenn Sie Ihre Immobilie mit ähnlichen Immobilien vergleichen, die kürzlich in derselben Gegend verkauft wurden, können Sie besser einschätzen, ob Ihr Preis noch dem aktuellen Markt entspricht.

Wie Sie die Präsentation Ihrer Immobilie verbessern

Wenn der Preis stimmt, Besichtigungen aber nicht zu Angeboten führen, rückt die Präsentation in den Fokus. Interessenten besichtigen die Immobilie, gehen wieder und kommen nicht zurück: Das bedeutet, dass die Immobilie ihren Wert weder vor Ort noch im Inserat ausreichend vermittelt.

Die richtigen Maßnahmen sind konkret und im Verhältnis zu ihrer Wirkung oft kostengünstig. Neue professionelle Fotos können die Wahrnehmung des Inserats und die Anzahl der Anfragen grundlegend verändern. Eine Überarbeitung des Inseratstextes, die die Immobilie als Ganzes beschreibt, anstatt lediglich ihre Quadratmeterzahl aufzulisten, macht sie für potenzielle Käufer attraktiver. Auch ein dezentes Home Staging (Entrümpeln, persönliche Gegenstände entfernen, die Beleuchtung verbessern etc.) kann die Wirkung bei Besichtigungen deutlich steigern und Interessenten dabei helfen, sich vorzustellen, selbst in diesen Räumen zu leben. Es handelt sich um kleine Maßnahmen, die jedoch einen überproportional großen Einfluss darauf haben können, wie die Immobilie wahrgenommen wird.

Wenn Sie erfahren möchten, an welchen Punkten Sie ansetzen sollten, lesen Sie auch unseren Ratgeber „Wie Sie eine Immobilie für den Verkauf vorbereiten“.

Wie Sie Ihre Reichweite erhöhen und mehr Käufer erreichen

Eine Immobilie, die sich nicht verkauft, wird häufig einfach nicht von den richtigen Menschen gesehen. Daher lohnt es sich zu prüfen, wo das Inserat tatsächlich präsent ist und vor allem, wo es fehlt.

Der erste Schritt ist die Überprüfung der Marketingkanäle: Auf welchen Immobilienportalen ist die Immobilie veröffentlicht, welche Sichtbarkeit erhält sie und welche Zielgruppen werden nicht erreicht? Im Premiumsegment ist insbesondere die Möglichkeit, internationale Käuferzu erreichen, von großer Bedeutung. Bei einer hochwertigen Immobilie können sie einen wichtigen Teil der Nachfrage ausmachen. Ein internationales Netzwerk kann hier einen konkreten Unterschied machen, verglichen mit einer Präsenz ausschließlich auf nationalen Immobilienportalen.

Der entscheidende Punkt ist der Unterschied zwischen Veröffentlichen und aktivem Vermarkten. Ein Inserat auf einem Immobilienportal einzustellen, ist eine passive Maßnahme: Es wartet darauf, von jemandem gefunden zu werden. Eine aktive und gezielte Marketingstrategie bringt die Immobilie hingegen über mehrere Kanäle direkt vor die richtigen Käufer und setzt dabei auf eine speziell auf diese Zielgruppe zugeschnittene Kommunikation.

Wann ist es an der Zeit, die Immobilienagentur zu wechseln?

Manchmal stimmen Preis und Präsentation, und trotzdem bleibt das Problem bestehen. In diesem Fall lohnt es sich, in Betracht zu ziehen, dass die Ursache beim gewählten Partner liegen könnte.

Einige Anzeichen sind besonders aussagekräftig: mangelnde Kommunikation, mit seltenen Updates und Kontakt meist nur auf Nachfrage. Wenige organisierte Besichtigungen, die auf eine unzureichende Vermarktung hindeuten können. Das Fehlen einer klaren Strategie, die über die reine Veröffentlichung des Inserats hinausgeht. Und ein fehlendes Feedback nach den Besichtigungen, obwohl dieses wertvolle Hinweise darauf liefern kann, was nicht funktioniert. Wenn sich diese Faktoren häufen, liegt das Problem möglicherweise nicht mehr bei der Immobilie selbst, sondern bei dem Partner, der ihren Verkauf betreut.

Ein Wechsel der Immobilienagentur ist möglich, ohne die bisher geleistete Arbeit zu verlieren: Sie sollten die Bedingungen und die Laufzeit des bestehenden Maklervertrags prüfen und den neuen Partner vor Abschluss eines neuen Vertrags um einen konkreten Plan bitten. Wie soll die Immobilie präsentiert werden? Über welche Kanäle soll sie vermarktet werden? Welche Art von Feedback wird bereitgestellt? Die Qualität dieser Antworten zeigt, wie effektiv ein Partner tatsächlich arbeitet.

Warum Sie bei einem ins Stocken geratenen Verkauf auf Engel & Völkers setzen sollten

Eine Immobilie, die sich nicht verkauft, ist nur selten tatsächlich unverkäuflich. Viel häufiger wird sie mit der falschen Strategie vermarktet.

Engel & Völkers geht solche Situationen an, indem zunächst die tatsächlichen Ursachen für den ins Stocken geratenen Verkauf analysiert werden. Darauf aufbauend wird ein konkreter Aktionsplan entwickelt, der auf die jeweilige Immobilie zugeschnitten ist. Hinzu kommen ein internationales Netzwerk, das Käufer erreicht, die über traditionelle Kanäle nicht angesprochen werden, Marketinginstrumente für das Premiumsegment sowie umfassende Expertise in der optimalen Präsentation und Vermarktung der Immobilie.

Für Verkäufer, die bereits Monate ohne Ergebnisse verloren haben, liegt der Wert eines neuen Ansatzes darin, zu verstehen, warum der Verkauf ins Stocken geraten ist, und gezielt Maßnahmen zu ergreifen, um ihn wieder in Gang zu bringen.