Plan de marketing para agentes inmobiliarios

¿Qué es un plan de marketing inmobiliario para agentes inmobiliarios?

Un plan de marketing para profesionales de las propiedades es un documento interno -y personal-, en el que se define nuestra situación actual. El propósito es marcar los objetivos que queremos conseguir -en función de las conclusiones que hayamos obtenido-, y trazar las estrategias necesarias para lograrlos.

Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario paso a paso para captar más clientes

A continuación, vamos a detallar el paso a paso a seguir para trazar el plan de marketing perfecto como agente inmobiliario:

Paso 1: Realiza un análisis DAFO como agente del sector inmobiliario

El primer paso de tu estrategia de marketing -en el sector de las propiedades- es el análisis personal. Necesitamos conocernos para identificar nuestras fortalezas y áreas de mejora. Para ello, realizaremos un análisis DAFO. Esta herramienta te ayudará a determinar cómo eres y cómo te posicionas frente a la competencia.

Este acrónimo corresponde a los 4 aspectos que debemos conocer y analizar: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.

• Comienza pensando en tus fortalezas. Por ejemplo, puedes hacerte preguntas como: ¿Qué cualidades poseo? ¿Cómo me pueden ayudar a ser un buen agente? Estas son algunas de las virtudes que te harán destacar en el sector inmobiliario: claridad a la hora de hablar, empatía, proactividad, resiliencia, optimismo, ser organizado o habilidades de venta y negociación.

• Estudia las debilidades: pregúntate: ¿qué puntos puedo mejorar? ¿Cuáles son mis limitaciones?¿Hay alguna razón que me pueda impedir ser un buen agente inmobiliario? Algunos ejemplos pueden ser: falta de experiencia, necesidad de formación, timidez o baja autoestima.

Por ejemplo, los agentes inmobiliarios de Engel & Völkers no se preocupan por su formación, ya que es una de las herramientas que les facilitamos con el fin de que estén siempre actualizados.

• Analiza las oportunidades. Observa el mercado actual y pregúntate: ¿qué factores pueden beneficiarte? Algunos ejemplos pueden ser: crecimiento del sector, alta demanda de profesionales y disponibilidad de formación en la zona.

• Haz una lista de las amenazas del mercado: alta competencia y fluctuaciones económicas, o competencia más formada que tú, o con mayor experiencia. 

Es esencial ser sinceros con nosotros mismos a la hora de hacer el análisis DAFO, si no, es posible que los objetivos del plan de marketing inmobiliario -que nos marquemos más adelante- no se ajusten a la realidad. 

Paso 2: Analiza a tu competencia inmobiliaria y aprende de sus estrategias

El segundo paso en la estrategia de marketing es estudiar el mercado inmobiliario. Cuando estudiamos al resto de asesores inmobiliarios, e incluso a nuestros compañeros, debemos evaluar y determinar qué es lo que están consiguiendo y cómo.

No se trata de listar sólo sus logros, sino de llegar a conclusiones que nos ayuden a mejorar, o por el contrario, tomar una estrategia opuesta para diferenciarnos. Por ejemplo, examina si tienen redes sociales, cómo hacen seguimiento a los clientes o cualquier táctica o estrategia que les ayude a captar potenciales clientes y que puedas emular.

Lo mejor es que estudies al menos 5 agentes que consideres tu competencia, y con los que te puedas medir directamente. Elegir referentes que tengan mucha más trayectoria profesional que tú puede desmotivarte, ya que probablemente no cuentes con la misma experiencia. 

En caso de trabajar en una agencia inmobiliaria -como Engel & Völkers- verás a tus compañeros como modelos de aprendizaje -y no como competencia-, ya que te asesorarán y guiarán hacia el éxito. Trabajar con nosotros es disfrutar del lujo de tener un equipo que te acompaña y apoya todo el tiempo.

Paso 3: Estudia el mercado inmobiliario

Si quieres desarrollar un plan de marketing -para agentes inmobiliarios- que sea exitoso, es necesario conocer al detalle a la clientela, ya que te permitirá establecer relaciones más cercanas, basadas en la empatía y la confianza.

No te limites a pensar en quién es tu potencial cliente, ve más allá y ponte en sus zapatos. Trata de comprender qué es lo que necesita, lo que siente, lo que le interesa, o incluso lo que desea. De este modo, podrás convertirte en un agente inmobiliario distinguido, ya que sabrás empatizar con los potenciales clientes, haciendo que la relación sea mucho más sencilla.

Cuanto más los conozcas a nivel psicológico, más sencillo será la captación de inmuebles y la negociación.

Paso 4: Establece metas SMART para captar más clientes inmobiliarios

Después de evaluar estos 3 puntos, es hora de establecer objetivos realistas a partir de toda la información obtenida. Lo ideal es incluir metas relacionadas con tus objetivos personales, y también con la diferenciación.

Para ello, lo mejor es seguir la metodología SMART. Este acrónimo en inglés explica las características básicas que deben seguir tus metas:

• Específicos (Specific): trata de ser concreto y específico con lo que quieres conseguir. Por ejemplo: captar 5 clientes gracias al boca a boca en un mes. Cuanto más detallado sea, mejor. 

• Measurable (Medibles): incluir números te ayudará a medirlos y saber si has logrado el objetivo o si casi lo has alcanzado. No es lo mismo marcarse: captar clientes gracias al boca a boca, que captar 5 clientes gracias al boca a boca. 

• Alcanzables (Achievable): trata de que la meta que te marques tenga una dificultad aceptable. Es decir, no elijas objetivos muy sencillos o imposibles de alcanzar.

• Realistas (Realistic): esta letra está relacionada con la anterior. Trata de que el objetivo sea realista. Si por ejemplo, para conseguir 5 clientes con el boca a boca necesitas pasar 6 horas al día estableciendo relaciones, no te dejará apenas tiempo para otras tareas que también requieren horas de tu jornada.

• Duración limitada (Time-bound): Para terminar, establece un periodo de tiempo en el que deseas cumplirlo, y evalúa después si ha sido posible conseguirlo en ese tiempo o necesitas más.

Siguiendo esta metodología, crea tus objetivos y después determina qué tareas o estrategias necesitas llevar a cabo para alcanzarlos. Si, por ejemplo, uno de tus objetivos es vender 3 inmuebles en un mes, necesitarás realizar tareas (estrategias) como:

• Hablar con potenciales clientes.

• Estudiar el mercado y los inmuebles.

• Darlos a conocer a través de los medios que elijas.

• Etc.

Solo dividiendo el objetivo en tareas más pequeñas podrás llegar a conseguirlo y ver claramente cuál es el paso a seguir. Además, podrás también llegar a la conclusión de cuáles son las herramientas de marketing inmobiliario que vas a utilizar, o cuáles se adaptan mejor a tus necesidades.

Esta situación puede ser algo abrumadora si no tienes experiencia, o quizá te haga sentirte perdido. Sin embargo, Engel & Völkers te asigna un mentor inmobiliario durante tus primeros meses. Contar con esta figura es tener el lujo de saber que hay alguien para guiarte, asesorarte y enseñarte el camino más corto hacia el éxito. 

Paso 5: Invierte en especialización

Una vez que hayas trazado tu plan de marketing, es posible que algunas debilidades no se resuelvan con tus fortalezas actuales, o que quieras diferenciarte. En ese caso, es fundamental invertir en formación especializada. Ya sea en nichos de mercado específicos, habilidades de negociación o comunicación efectiva, estas capacidades te permitirán mejorar tu competitividad y resultados.

Para ello, busca formaciones que te mantengan al día, o trabaja con una marca única que se comprometa con sus agentes inmobiliarios brindándoles la mejor formación continua.

Los asesores de Engel & Völkers no solo cuentan con una academia donde formarse desde cero, sino que disponen de seminarios continuos, con el fin de ser los agentes de lujo del mercado más cualificados. Además, esto les permite especializarse en nichos específicos del sector, y tener mejores resultados, convertiéndose en casos de éxito.

Paso 6: Seguimiento y optimización de las estrategias de marketing para agentes inmobiliarios

Trazar un plan con objetivos medibles nos da la ventaja de hacerles seguimiento y tomar las decisiones adecuadas con el fin de mejorar.

Cuando pase el plazo marcado en los objetivos, vuelve a tu plan de marketing inmobiliario y cruza los datos con los resultados obtenidos: ¿Los has cumplido? ¿Te has quedado cerca o lejos? ¿Qué ha fallado? ¿Qué ha funcionado mejor?

Cuando te realices algunas de estas preguntas, vuelve a marcarte nuevos objetivos y estrategias inmobiliarias teniendo en cuenta los resultados obtenidos. Es la hora de ajustar el plan de acción y determinar qué se puede mejorar y cómo. 

Cuando pase el tiempo, deberás repetir de nuevo el proceso. Solo de esta forma podrás alcanzar el éxito, evaluando si has progresado, e identificando qué funciona y qué no.

Consejos: cómo hacer un plan de marketing para agentes inmobiliarios y captar más clientes

Finalmente, antes de trazar tu plan, ten en cuenta los siguientes aspectos con el fin de lograr los mejores resultados:

Valora trabajar con una marca premium del sector inmobiliario

Trabajar con Engel & Völkers -una marca consolidada en el sector de los inmuebles de lujo-, sin lugar a dudas, te ayudará a que el camino hacia el éxito sea mucho más fácil de conseguir. 

No solo se trata de contar con un equipo y formación continua, sino tener la certeza de que eres un miembro más. Tienes a tu alcance todo lo que necesitas para convertirte en un agente inmobiliario de éxito, como una red de contactos internacionales, fotografía profesional, o nuestra exclusiva revista GG Magazine.

No subestimes la importancia de la primera impresión

Una imagen vale más que mil palabras, especialmente en el mundo inmobiliario. Cuida todos los detalles relacionados con tu imagen profesional, tu aspecto y presencia, así como tu forma de comunicarte con los clientes, tanto en persona como por teléfono o email.

Sé constante y paciente

A veces, los resultados en el marketing inmobiliario pueden no ser inmediatos, sino que requieren de tiempo. Es importante ser constante en tus esfuerzos y tener paciencia. Las decisiones de compra de inmuebles suelen necesitar un tiempo, pero una vez que los potenciales clientes confían en ti, es probable que vuelvan o te recomienden a otros compradores.

Si deseas formar parte de un equipo que te ayude a desarrollar estas cualidades, y a obtener tu mejor versión como agente inmobiliario, y que además te apoye en cada paso de tu carrera, Engel & Völkers es la marca que estás buscando. ¿Contamos contigo?