Com desenvolupar habilitats de negociació immobiliària essencials per al sector

Quines habilitats de negociació immobiliària necessites i pots entrenar per ser un bon agent?

Un agent immobiliari necessita, sobretot, ser un bon negociador, ja que aquesta capacitat li permetrà obtenir millors resultats i acords durant les transaccions, fins i tot en menys temps. Per això, es recomana comptar amb una sèrie d’habilitats que es poden millorar amb la pràctica:

Escolta activa

Aquesta habilitat és essencial per comprendre les necessitats de les dues parts involucrades en la negociació. No es tracta només d’escoltar, sinó també d’entendre les emocions i el context.

L’escolta activa t’ajuda a respondre objeccions abans que sorgeixin, demostrar interès i generar confiança. Pots posar-la en pràctica amb aquestes tècniques:

• Fer preguntes perquè el client se senti en un ambient segur i s’expressi lliurement.

• Prestar atenció al llenguatge corporal i fer contacte visual.

• Parafrasejar els missatges per assegurar-te que entens el que vol dir la persona.

Empatia

Ser empàtic et permet posar-te en el lloc dels clients i, a més, generar confiança. Aquesta és clau en la decisió de compra, especialment quan es tracta d’un producte de gran valor com una propietat.

El potencial comprador sentirà que compta amb el teu suport i que comprens perfectament el que necessita, delegant part del procés en tu. En aquest cas, has de:

• Escoltar sense jutjar.

• Mostrar comprensió amb les teves paraules i actes.

• Avançar-te als seus punts de dolor i aspiracions, així com a la solució ideal per al seu problema.

Resolució de conflictes

 En una negociació immobiliària hi ha dues parts, el comprador i el venedor, cadascun amb les seves necessitats i punts de vista. És essencial que sàpigues gestionar les discrepàncies entre ambdues parts perquè la transacció no es vegi afectada.

Per fer-ho, aplica aquestes tècniques:

• Mantingues la calma.

• Analitza i identifica el problema central.

• Troba solucions que facin sentir a totes dues parts que és un acord just.

Comunicació efectiva

Com a negociador, és indispensable que et comuniquis de forma eficient. És a dir, que els clients entenguin perfectament el que expliques per evitar malentesos. Així aconsegueixes accelerar la transacció, alhora que generes confiança.

Per comunicar-te amb efectivitat durant la negociació immobiliària, has de:

• Utilitzar un llenguatge senzill, evitant tecnicismes o explicant aquells que siguin inevitables.

• Assegurar-te que les dues parts de l’acord entenen els termes.

• Ser sincer i respectuós.

Gestió del temps

Si vols tenir èxit a l’hora de dur a terme una negociació immobiliària, hauràs de comprendre i respectar els temps de la clientela. Prendre una decisió de compra de gran valor -com la d’un immoble- requereix un període de reflexió, per la qual cosa és aconsellable que deixis espai perquè pensin i decideixin.

No obstant això, també és necessari que sàpigues quan intervenir per no deixar escapar oportunitats d’acció. Alguns consells són:

• Avalua en quina fase del procés et trobes i valora quant de temps has de deixar segons el moment.

• Deixa temps per reflexionar.

• Procura no entretenir-te en detalls de poca rellevància.

Adaptabilitat

Una altra habilitat implicada en la negociació immobiliària és la capacitat d’adaptació. El sector dels béns immobles i la compravenda són dinàmics, per la qual cosa és fonamental que sàpigues com adaptar-te a les circumstàncies.

Saber fer-ho et permetrà superar imprevistos sense arruïnar la negociació i generar una millor impressió en saber respondre als canvis de forma professional. Les millors tècniques de negociació en aquest cas són:

• Ser flexible amb els clients sense perdre de vista els objectius.

• Adaptar la teva estratègia segons la situació.

• Interpretar les necessitats del client i reajustar el teu enfocament segons el tipus de client.

Estratègies per desenvolupar habilitats de negociació immobiliària

Per obtenir millors resultats en les teves transaccions immobiliàries és essencial que aprenguis a desenvolupar aquestes habilitats mitjançant:

Formació

Si les teves nocions sobre negociació immobiliària no són tan àmplies com t’agradaria, intenta suplir aquestes mancances amb algun tipus de formació. Existeixen cursos especialitzats en negociació, llibres o podcasts que poden ser útils.

Per exemple, a Engel & Völkers, els nostres professionals immobiliaris disposen d’una acadèmia i seminaris continus amb els quals adquireixen els coneixements que necessiten i que els permeten tancar un gran nombre de transaccions.

Pràctica constant

Si ja disposes dels coneixements necessaris per negociar en el sector immobiliari, l’ideal és que els posis en pràctica per interioritzar-los i millorar. Intenta utilitzar-los en el teu dia a dia, però no et conformis només amb això.

Pots demanar ajuda als teus companys realitzant simulacions, analitzant casos o fins i tot sol·licitar feedback o opinió als teus clients. Serà la millor manera de conèixer en què estàs fallant per fer ajustos en el teu pla de màrqueting per a agents immobiliaris.

A Engel & Völkers som com una gran família. Unint-te al nostre equip tens el luxe de comptar amb un equip que et proporciona suport i et guia per obtenir els millors resultats en els processos de venda immobiliària, incloses les negociacions. Si vols comptar amb el suport d’altres professionals, uneix-te al nostre equip, t’estem esperant.

Aprèn d'altres professionals

Per arribar on són altres professionals és primordial que els imitis i segueixis els seus consells. És a dir, no es tracta de copiar les estratègies dels altres, sinó d'enriquir-te amb les experiències de professionals que ja han assolit les fites a les quals aspires.

Comptar amb un mentor immobiliari, com els agents d’Engel & Völkers, farà que aprenguis l’art de la negociació immobiliària en menys temps.

A més, pots complementar aquests consells assistint a xerrades o fires immobiliàries on hi hagi conferències o debats en els quals puguis participar. Sense oblidar que el networking immobiliari és una altra gran oportunitat per millorar les teves habilitats de negociació.

Quins errors són més comuns a l’hora d’aplicar les tècniques de negociació immobiliària?

Com ja hem mencionat, segons la teva actuació és possible que t’acostis o t’allunyis de l’objectiu. A continuació, llistem alguns errors fàcils de cometre si no es desenvolupen les habilitats de negociació necessàries.

• Falta de preparació: anar a la negociació sense haver realitzat una investigació exhaustiva de la propietat, el mercat o les necessitats del potencial comprador farà que improvisis. És primordial que estudiïs el cas amb antelació per proposar una millor solució, generar confiança i mostrar professionalitat.

• Ser agressiu o massa complaent: si actues amb molta pressa durant la negociació, sense respectar els temps, és possible que resultis agressiu o intimidant per al client, fent que no confiï en tu. Per contra, ser massa complaent pot fer que cedeixis en punts que són rellevants per a l’altra part o fins i tot per a tu mateix.

En aquest cas, intenta trobar l’equilibri respectant els temps sense perdre de vista la teva estratègia. Només així aconseguiràs transaccions de compravenda positives per a totes les parts.

• No crear relacions a llarg termini: centrar-te només en el teu objectiu, oblidant les necessitats del client, farà que et tanquis portes a noves oportunitats. Sens dubte, un punt que et perjudica si vols tenir èxit en el mercat immobiliari.

Evita actuar amb pressa i posa’t a la pell del teu client potencial per crear una relació de confiança. Necessitaràs ser empàtic i practicar l’escolta activa.

• Passar per alt les prioritats del client: perquè la negociació immobiliària sigui exitosa, és fonamental que valoris les emocions i aspiracions de la teva clientela. Tenir en compte només el teu objectiu farà que la teva solució no resolgui el problema de les parts involucrades.

Per ser un bon agent immobiliari i negociador hauràs de posar en pràctica la teva empatia i oblidar-te dels teus objectius per un moment. El més important per tancar acords és que el client se senti escoltat i comprès.

En definitiva, desenvolupar habilitats de negociació és fonamental per ser agent immobiliari. No posar en pràctica aquestes tècniques només aconseguirà resultats negatius i crearà una impressió equivocada de tu, generant desconfiança.

A Engel & Völkers ens preocupem perquè els nostres agents immobiliaris siguin els millors del sector. Per això compten amb totes les eines necessàries i amb el prestigi de la nostra marca consolidada, facilitant el camí cap a l’èxit. A què esperes per beneficiar-te d’això? T’estem esperant.