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El arte de conocer a tu cliente

El mercado inmobiliario es uno de los más dinámicos y con mayor volumen de negocio en cualquier economía desarrollada y también uno de los más estrechamente relacionados con la calidad de vida de las personas. Al fin y al cabo, la consecuencia lógica de las operaciones inmobiliarias es que los compradores o arrendatarios encuentren la mejor opción posible para vivir. Esta realidad obliga a agentes, consultores y demás profesionales que intervienen en el mercado inmobiliario a construir una relación profesional con sus clientes lo más intensa posible.

Para ello, resulta indispensable conocer en profundidad la situación del cliente en todos los ámbitos. El primero de ellos, lógicamente, son las motivaciones que podrían llevarle a cerrar una operación inmobiliaria. ¿Busca una residencia temporal en una gran capital? ¿Está interesado en invertir en una zona en auge? ¿Anda a la caza de un inmueble exclusivo cerca de su residencia actual? El agente inmobiliario tendrá que tomar buena nota de estos deseos porque de ello dependerá que pueda proporcionar a su cliente información verdaderamente relevante para él. De igual modo, solo así podrá la inmobiliaria cribar las mejores propuestas para ese cliente en su base de datos.

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Tampoco hay que desmerecer la importancia de la comprensión de los intereses más personales. ¿Hay una familia detrás? ¿Puede ser determinante la proximidad de una escuela o algún centro de estudios de renombre en los alrededores? ¿Son deseables las opciones de ocio en las calles más próximas al inmueble? Cada cliente presenta una situación personal y si el agente la contempla en su trabajo de búsqueda tendrá más posibilidades de dar con la casa perfecta. Es posible que un barrio de viviendas unifamiliares de lujo, con abundancia de parques, colegios y zonas de recreo, no sea la opción preferente para un inversor soltero.

Obviamente, si el cliente es un vendedor, la aproximación a sus circunstancias específicas es tanto o más recomendable que en el caso de los compradores. ¿Qué trato desea cerrar nuestro cliente? ¿Solo venderá si se llega a una determinada cifra o está abierto a negociar? ¿Le urge cerrar una transacción o contempla un horizonte de venta a largo plazo? ¿Aceptaría arrendar su inmueble? Sus gustos han de condicionar, forzosamente, la captación de los clientes más apropiados.

En suma, cada cliente persigue unos fines muy particulares y, por tanto, solo puede ser completamente satisfecho con una atención individualizada. Además, si se construye una relación personal sólida, el cliente acabará confiando plenamente en el criterio del profesional inmobiliario.

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